“El mercado necesita concentrarse”

Sin embargo, es el cómo edificó sus 40 años de carrera lo que le da perspectiva y valor a ese presente. Una historia que también le da sustento a la mirada de Carlos Alonso sobre la crisis actual y el futuro de la comercialización turística.

DE CADETE A PRESIDENTE.

-¿Cómo fueron sus inicios en la actividad?

- La historia es que en el último año de la secundaria había decidido dejar de estudiar y mi papá, Ismael Alonso, se enojó mucho y me mandó a trabajar. Así fue que empecé como cadete en Cleveland Viajes, con Roberto Merlassino.

Al mes y medio de haber empezado, Roberto (Merlassino) se sentó a hablar conmigo para convencerme de que termine la secundaria. Lo logró y así fue que la terminé de noche. Cuando me recibí, me fui a trabajar con mi viejo. Siempre sospeché que en realidad los dos (Ismael Alonso y Merlassino) estaban de acuerdo.

Hoy Cleveland Viajes es cliente nuestro y cada vez que hablo de Roberto se me pone la piel de gallina.

-Es curioso el hecho de que su padre, Ismael Alonso, también había arrancado su carrera como cadete en Fairways. ¿Cree que hoy se pueden dar historias donde un cadete termina siendo el presidente de la empresa?

-Mi hijo está con nosotros desde hace cinco años y también arrancó como corresponde, de cadete. Y ahora va a empezar a estudiar la licenciatura de Turismo.

-¿Ve diferencia entre el empleado formado en las empresas y el profesional que viene de la academia?

-En los primeros tiempos de Tucano, cuando éramos los primeros en tener Apollo Galileo, venían licenciados en Turismo y se notaba que los que tenían la práctica se adaptaban más rápido.

Pero hoy creo que hay una formación con mucha más práctica. De hecho, en todos los worshops que hacemos estamos recibiendo alumnos de las facultades.

EUREKA.

-Después de un paréntesis en el cual se fue de Tucano para ponerse su propia empresa, volvió en 1998 y convenció a su padre de que había que pasar del corporativo a la consolidación. ¿Cuál fue la visión que tuvo en ese momento?

-Fui un visionario casi sin quererlo. El negocio corporativo estaba cambiando y nosotros teníamos que hacer algo. Además, veía que en el mercado de la consolidación sólo había dos competidores: Ricale y Carnival, con quienes formamos la Unión Argentina de Consolidadores.

Al principio a mi papá le costó, porque ser bolsero era mala palabra en esa época. Había operadores que nos miraban de costado porque ellos trabajan por el 10% de comisión y nosotros por 2 puntitos. Eso cambió y hoy hasta ellos están consolidando…nunca hay que escupir para arriba.

-Usted le “enseñó” a su padre que había que cambiar de foco y empezar a consolidar. ¿Qué le enseñó profesionalmente él a Usted?

-Mi papá era reconocido por su rectitud. Fue un gran dirigente gremial-empresario y siempre luchó por las instituciones. Nunca hizo negocio con la política. Es complicado encontrar alguien más transparente que mi viejo. Eso fue lo que me inculcó: laburo y transparencia.

-Hoy de vuelta el sector está sumergido en otra gran crisis, de las cuales desde 1987 a esta parte en Tucano habrá visto varias. ¿Qué cree que es lo que los mantuvo a flote en todo este tiempo?

-Primero, que tenemos un grupo de profesionales muy importante. Si hoy crecemos más que el promedio es por la gente que tenemos. Obviamente, en la actualidad eso va acompañado por la tecnología y la automatización, a través de la cual emitimos casi el 75% de nuestro producto.

-Si tuviera que destacar alguna habilidad directiva…

-Yo siempre dije que teníamos que aplicar algo que había aprendido en el colegio: el debe y el haber de los asientos contables. Siempre tiene que entrar más que lo que sale. Y tenés que saber cuál es la tuya, guardarla, hacer un colchón financiero y no llevártela a tu casa. Siempre con el lápiz del almacenero en la oreja, en las buenas y en las malas.

Comercialmente puedo ser agresivo en algunas ocasiones, pero porque amo lo que hago y después de 40 años no ser hacer otra cosa que esto.

EN TIEMPO PRESENTE.

-¿Por qué cree que -pese a la crisis del emisivo- en el último tiempo el market share de la consolidación creció?

-El reporte del BSP hasta noviembre muestra que la emisión de tickets cayó en total un 25% con respecto a 2018. En nuestro caso estuvimos un 17% abajo, o sea, estamos 8 puntos mejor que el promedio del BSP.

Otro dato interesante es que el año pasado, más allá de la crisis, generamos 56 agencias nuevas. Obviamente, eso tiene que ver con la constante inversión en tecnología que hacemos para que la agencia de viajes pueda competir con las online. De hecho, el share de las OTAS bajó mucho, como 6 o 7 puntos.

-¿Cómo explica que a las OTAS le haya ido peor que al resto?

-Sencillo, se terminaron las cuotas y no tienen posventa. No te das idea de la cantidad de gente que en 2018 me llamaba preguntándome si no conocía a fulanito de .com, porque querían hacer algún cambio y nadie le daba bola.

Por eso la posventa es fundamental. Nosotros tenemos guardias con tres personas las 24 hs. Antes del actual parate, en épocas normales, emitíamos un promedio de entre 500 y 550 boletos entre sábado y domingo, y un promedio de mil boletos diarios.

No estoy hablando de la locura que fue después de las PASO hasta la asunción del Presidente, cuando se fue al doble la venta. Hace 25 días emitimos el BSP récord del año, cuatro veces más de lo normal. Se vendió por adelantado no solo enero, febrero y marzo, sino Semana Santa, mucho mayo y vacaciones de invierno.

-Pero fue un oasis en medio del desierto. ¿Cómo analiza el escenario a corto y mediano plazo?

-Se va a ir acomodando. Naturalmente, no le tengo fe al primer trimestre, pero los que fueron prolijos no van a tener problemas para aguantar los trapos.

-¿Ve una crisis tal que produzca una depuración del mercado?

-No me extrañaría que alguno se pegue un palo. Siempre con estos cambios tan bruscos ha caído algún grande. Ojalá que no suceda, porque le haría mal al mercado. Lo que sí veo es más más fusiones entre pymes.

TIRANDO EL ACHIQUE.

-De hecho, desde hace tiempo cuando uno mira el listado del BSP ve cómo la concentración se ha agudizado. ¿Cómo analiza ese fenómeno?

-Me parece que en un mercado de más de 5200 agencias no puede haber 450 emisores. Yo estuve hace poco en Guadalajara reunido con gente de Chile, Colombia, México, Ecuador y España, y no podían entender el caso de Argentina. Brasil tiene más de 7.000 agencias y sólo emiten 220.

Creo que el mercado necesita concentrarse, porque la unión hace la fuerza. De otra manera, no van a dar los números. Además, si en toda Latinoamérica dicen blanco porqué vos va a decir negro.

De todos modos, hay que tener en cuenta que el margen es chico y el riesgo es grande para los consolidadores, como le pasa a todo negocio de volumen. Es un trabajo enorme, y nosotros lo tenemos bien acomodado, por suerte.

La nebulosa del 30%

Del 23 de diciembre hasta el 7 de enero nadie supo cómo se implementaría el flamante impuesto del 30% a la compra de dólares para abonar bienes y servicios. “Una nebulosa total, ni sabíamos quién era el agente de retención”, explicó Carlos Alonso. Si bien algunas cosas se fueron aclarando, otras seguían hasta la semana pasado generando fuertes dolores de cabeza. “Hoy mismo nos llamó una agencia diciendo que perdieron 10 pasajeros, que al no poder emitir en dólares se fueron a la aerolínea que sí les tomaba el pago”, relató Alonso, quien dijo estar desconcertado por las demoras para implementar las cuentas bimonetarias. “La IATA tiene la fórmula hace un mes, pero las compañías aéreas todavía nada. Dicen que lo quieren poner, pero lo cierto es que hoy las agencias no pueden emitir en dólares y el pasajero se va directamente a la aerolínea”, explicó el titular de Tucano, quien el miércoles pasado manejaba la información de en que menos de 72 hs. esa opción estaría implementada en los sistemas, y los bancos generarían una nueva operatividad bimonetaria.

-¿Preocupa que las aerolíneas empiecen a levantar rutas si el emisivo no levanta vuelo?

-Creo que de a poco las nuevas autoridades van tomando conciencia de que tienen que traer gente, pero que si las aerolíneas se van los turistas no van a cruzar el Atlántico nadando. Deben buscar un equilibrio.

Pero hay otro problema para que la gente venga: los hoteleros. No es posible que vayas a un hotel en Salta y de 10 personas en el lobby uno solo sea argentino. No puede ser que un hotel salga más caro para un argentino que para un extranjero. Con estos precios el turismo nacional no va a levantar.

Tucano en números

89 son los empleados que actualmente trabajan en la empresa.

75% de las emisiones son automatizadas.

89% del negocio de Tucano pasa por la consolidación.

1.000 boletos diarios emite Tucano en tiempo normales.