Darío Ratinoff, gerente comercial JetSmart para Argentina.
-En realidad debemos verlo como una cuestión regional y no solo desde Argentina. Nosotros somos una compañía regional con cada vez más fuerza, tenemos operaciones en el doméstico de Argentina, de Chile y de Perú, y vuelos internacionales desde esos países, y estamos desarrollando Colombia. Nuestro objetivo es llegar a los 100 millones de pasajeros transportados en Sudamérica.
En este caso, no se trata vuelos a Florianópolis desde Buenos Aires sino también desde Santiago de Chile. Parece “ofensiva” y “contraofensiva”, pero no.
Hay que tomar en cuenta que montar operaciones en un aeropuerto representa una inversión y también es una decisión low cost. No son los mismos costos crear una estructura, tomar personal para alimentarlo desde un punto que desde dos, es una optimización.
De modo que responde más a una estrategia regional, Florianópolis es un punto central para la Argentina, pero también para Chile y la demanda está pareja. Estamos ampliando la red de ruta con foco sudamericano.
-Comprar dos tickets por separados, significa eso: dos pasajes adquiridos por separado que debe el pasajero hacerlos coincidir, pero, además, el propio viajero debe hacer el check-in dos veces y despachar dos veces su equipaje. Si uno viajaba desde Bariloche a Iguazú, vía Aeroparque, uno tenía que hacer el check-in dos veces, en Bariloche y en Aeroparque, y volver a despachar el equipaje en ambos puntos.
El vuelo en conexión permite que el pasajero haga un check-in al iniciar su vuelo y despache el equipaje que llega directamente en el destino final.
Pero, además, si hubiera problemas con el vuelo, la responsabilidad de JetSmart es ubicar al pasajero en otro vuelo completo. En definitiva, los dos tramos están en la misma reserva, en el mismo PNR.
Esto viene a partir de la alianza con American Airlines. Uno de los puntos más importantes es el código compartido con ellos, que ya estamos aplicando en algunas rutas en Chile y próximamente lo haremos en Perú y en Argentina. Debido al código compartido, debés adaptar tu operación para que los vuelos en conexión estén en una misma reserva. A partir de allí decidimos establecer los vuelos en conexión en nuestra red, aprovechando que estamos presentes en tres países.
Implementamos Mendoza/Asunción, Buenos Aires/Cusco, Santiago/Cusco, y vamos a ir implementando más. Es un aporte más a la conectividad.
-Depende mucho de los mercados. El colombiano, por ejemplo, es un mercado mucho más grande que los otros tres mercados juntos, es súper grande.
Tenemos todavía mucho para crecer en Chile y Perú.
Y en Argentina, particularmente, creemos que tenemos espacio para seguir creciendo. El año pasado hicimos el salto de casi duplicar la flota porque pasamos de cuatro a ocho, recibimos el noveno avión hace poquito. Estamos en un promedio de más 400 vuelos semanales cuando arrancamos el año en poco más de 300.
El doméstico de Argentina ya igualó en el número de pasajeros a la prepandemia, sin embargo, el promedio de viajes por habitante es más bajo que el promedio regional, está casi en la mitad. Esto demuestra que podemos seguir creciendo, estimulando nuevas rutas que es lo que una ultra low cost como nosotros genera. Y si ponemos el foco en el mercado internacional, estamos desde Argentina incluso por debajo de 2019. La carga impositiva que hay sobre el internacional le ha impedido recuperarse como el doméstico.
Vamos creciendo en cada mercado y dependemos del delivery de Airbus, de los aviones que nos va entregando.
-Sí, es lo que podemos volar, lo que tenemos ya autorizado. Si uno no tiene asignada una ruta la puede pedir, pero es un trámite que va por otro carril. No nos ha pasado, venimos trabajando con la asignación de rutas que tenemos.
Y por otro lado va la cuestión de los acuerdos bilaterales para los vuelos internacionales, la oferta establecida en los acuerdos que, en muchos casos, ya está cubierta.
-Muy bien. Es un destino que teníamos en la mira hace mucho. Yo contabilizo por FITs y San Martín estaba en pendientes desde la primera FIT de la que participamos cuando nos reunimos con las autoridades del Neuquén.
Fue muy emocionante el primer vuelo, porque hace 18 años que no había una segunda compañía aérea operando en la ruta, la última había sido LADE. Para la gente de la zona tener una segunda alternativa es muy importante. Nos lo agradecieron mucho.
Cuando hablamos de conectividad hablamos de esto, en definitiva, de ser complementarios, poder ofrecer otros vuelos, otros horarios, otro producto, otras tarifas, otra opción. Y, de hecho, todos los vuelos, de todas las empresas, salen llenos.
De hecho, ya subimos la frecuencia de los vuelos a San Martín de los Andes: arrancamos en tres y ya estamos en cinco por semana.
-En muchas provincias sí. Igual es una cuestión de oferta y demanda. Nosotros vamos a Aeroparque o Ezeiza y tenemos desde ahí vuelos a casi cualquier provincia y a una buena parte de los países del Exterior. Las provincias no tienen esa facilidad, aunque las rutas Smart, que no tocan Buenos Aires están en crecimiento, pero no es la misma oferta. Y en lo internacional más todavía. Una persona desde Córdoba o Mendoza que quiera volar a Perú o Brasil, accede a una oferta limitada.
Además de la cuestión impositiva, también está el tema de las tasas muy altas para lo que son los vuelos regionales. Siempre decimos lo mismo: paga en tasas aeroportuarias lo mismo un pasajero que vuela a Japón que aquél que lo hace en el tramo Salta/Iquique. La oferta desde las provincias requiere otro tipo de análisis. Pero creo que hay una demanda contenida, sobre todo en vuelos regionales.
-Muy bien. Desde que comenzamos en 2019 tuvimos que romper un poco con ese mito de las low cost con relación a las ventas a través de las agencias. Para nosotros son nuestros socios claves, que nos ayudan a vender. Que la agencia de viajes tenga otro operador aéreo para vender y a menor costo genera buenos negocios.
Desde el principio estuvimos ampliando los canales de ventas. Solemos usar el genérico agencias de viajes, pero hablamos de un enorme universo: consolidadoras, mayoristas, minoristas, receptivas, emisivas, a las agencias de barrio y hasta freelance, OTAs… Para todas ellas estamos desarrollando los mejores canales para que ofrezcan nuestros productos.
En septiembre pasado lanzamos la conexión vía Amadeus, entramos a los GDS, ofrecemos y tenemos conexiones API con algunas de las principales agencias, y vendemos charters y grupos. A los argentinos nos gusta viajar en grupos y lo hacemos bastante. Desarrollamos además un portal específico para las agencias y creo que es una vía especial e ideal para los minoristas. Allí el agente puede gestionar las reservas, dar de alta a diversos vendedores o locales (si tiene varios), designar pasajeros frecuentes, y contratar todos los ancillaries que necesiten. Esto nos da mayores posibilidades, de acuerdo con las necesidades de cada segmento. Otro elemento central es que hay un grupo de soporte a disposición de nuestros socios, hay uno GDS, otro para agencias, grupos y otro para charter, que responden a cualquier requerimiento.
-Pero es una cuestión de eficiencia. El equipo comercial es reducido, pero participamos en todos los eventos comerciales con las agencias y el equipo de soporte está pensado para dar respuestas rápidas y lograr la eficiencia. La tecnología y las conexiones facilitan el trabajo, lo complementan. De hecho, en ese portal de agencias hay muchos interrogantes ya que tienen respuesta gracias a un FAQ (Frecuently Ask Questions).
-Sí claro.
-Nosotros apostamos a presentar y ofrecer una operación simple, Smart: vendemos el ticket para volar del punto A al punto B. Y desplegar todos los canales disponibles para trabajar juntos: JetSmart tiene aviones que vuelan a diversos destinos, el planteo a las agencias es: “ayúdame a llenarlos y que tus pasajeros tengan, además, la mejor experiencia”.
-Es fundamentalmente un gesto. Nuestro trabajo para ser eficientes en costos es continuo y creo que, si uno ve la evolución, nuestros aumentos en este año no se han acercado a la inflación promedio. Pero es un gesto hacia el pasajero.
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