“Era preciso tener una herramienta tecnológica que permitiera recuperar competitividad para las agencias de viajes”

-¿Cuál es la génesis de esta nueva herramienta que va a ofrecer Consolid al mercado?
-Hace cuatro años atrás percibimos que como clientes objetivos, me refiero al Grupo Consolid en Latinoamérica, nos desarrollamos en varios mercados y segmentos, pero los dos más destacados son los de consolidación y operación mayorista. Y en esas posiciones, nuestro negocio se enlaza con el de las agencias de viajes tradicionales, sobre todo medianas y chicas. Veíamos que iban a sufrir el proceso de concentración producto de la aparición de las OTAs (Online Travel Agents) y los dilemas competitivos que ellas plantean como una disponibilidad 7x24, tarifas de último momento, tarifas para empaquetar, financiación estructural propia y demás. Esto generaba en las agencias de las que hablamos una pérdida de competitividad que, indirectamente, nos afectó a nosotros. Porque si esas agencias de viajes medianas y chicas vieron reducido su market-share y pasaron del 100% al 55 o 60%, nosotros también.
Entonces llegamos a la conclusión de que era preciso tener una herramienta tecnológica que nos permitiera recuperar competitividad para las agencias de viajes. Y nos centramos en desarrollar una para los aéreos y otra para el terrestre. En esta última, que creamos con Juniper, pusimos en una sola plataforma todo el contenido de nuestro receptivo en la región.

-¿Todas las empresas Consolid en la región actúan como consolidadores y como receptivo?
-Exacto, todas las Consolid de la región tienen hoy las dos patas. Y tomamos la plataforma de Juniper como banco de camas que distribuimos entre nosotros y a nuestros clientes de la región, incluso a muchos clientes extra-regionales y me refiero a varios de los jugadores de los más grandes a los que les vendemos receptivo.
Cada país de Latinoamérica se identifica con dos o tres players receptivos en cada mercado. Hablamos de muchas empresas que han trabajado durante mucho tiempo. Entrar en el receptivo era ir a competir de modo puro y directo, era tener que sacarnos los ojos en la competencia, siendo "los nuevos". Y por otra parte, desde la visión de los grandes operadores alemanes, españoles, británicos y demás, lo que se busca es confiabilidad, y eso se consigue con la oportunidad y con el tiempo: no se va a obtener de un día para otro. Pero sí nos planteamos que podemos vender, de igual a igual, el comodity del receptivo: es decir, la misma habitación del Hotel Panamericano, como la tienen todos, y ésa fue una forma de ingresar al mercado receptivo.
Hoy la plataforma tiene, además, traslados y excursiones, nos da contenido y negocio a nosotros, para vender a toda la región y para ofrecerlo fuera de Latinoamérica. Crecimos muchísimo en la venta de servicios receptivos y nos hemos consolidado porque nos hemos integrado mucho.

-¿Y qué sucede con el aéreo?
-Desarrollamos una plataforma propia que nos permite acceder vía web y ofrecer todo el contenido de consolidación de la región en un solo lugar. Lo más complejo fue diseñar el mapa que está detrás de la herramienta que permite determinar cuándo se ofrece y desde dónde, porque además es multi-GDS. Fueron dos o tres años de mucha inversión. Hoy lo tenemos a disposición de nosotros mismos, y constituye una ventaja competitiva diferencial en Latinoamérica para darle además a las agencias que nos compran, y además nos permite ser un oferente de la mejor respuesta aérea de Latinoamérica para la demanda extra-regional. De modo que ya estamos en contacto y trabajando con empresas de afuera de la región (OTAs, operadores y demás), para que en una sola integración, en una sola API (Application Programming Interface) se disponibilicen todos los contenidos de la región, con condiciones de consolidación, en cada uno de los países.
El contenido de consolidación, en definitiva, lo aporta cada uno de los socios Consolid de cada país. De modo que cuando una agencia pida vuelos de Star Perú, por ejemplo, obtenga las mejores condiciones de un consolidador local y con la emisión seteada en Perú. En definitiva, un gran banco de tickets aéreos.

-¿Y cómo funciona ese banco?
-Otro ejemplo concreto: Colombia no tiene tarifa restrictiva para no residentes, pero los tickets deben ser emitidos por una agencia colombiana, en Colombia. Si pido la disponibilidad aérea hoy, desde Argentina, de un Bogotá/Cartagena/Bogotá, de modo convencional, accedo a un ticket que en promedio cuesta US$ 180. En cambio con esas condiciones de consolidación, vía Aviatur, es decir Consolid Colombia, accedo a un ticket de US$ 89. Y con la ventaja de mantener las producciones locales, sin afectar la lógica que la compañía aérea aplica al distribuir tickets y condiciones.

-¿Y esto funciona así en toda Latinoamérica?
-Sí, desde México al Sur. Tenemos además, una llegada muy fuerte con algunos jugadores extra-regionales que tienen interés en esta herramienta. Hasta ahora lo venimos implementando internamente, testeándolo y rentabilizando operaciones. El objetivo en 2017 es que todas nuestras agencias de viajes clientes lo puedan utilizar, en toda la región. Cabe señalar que cada socio local ha establecido su propia lógica de comercialización en función del perfil de mercado. Siempre decimos lo mismo en Consolid: somos una excelente plataforma para hacer negocios juntos pero no una camisa de fuerza. De hecho todos nuestros socios son jugadores centrales en sus países y si llegaron a ese posicionamiento es porque claramente saben cómo hacer su negocio. Lo que disponibilizamos es la herramienta en toda Latinoamérica, la comercialización, en cambio, dependerá de cada Consolid local.

-¿Y en Argentina?
-Acá en Argentina, a través de Consolid Argentina y Recale Viajes, desde febrero próximo vamos a ofrecerle a nuestras agencias clientes el acceso vía web, o vía API, para colocarlo dentro de sus propios buscadores aéreos. Estamos definiendo cuál va a ser el modelo de valor y cuál va a ser la lógica de funcionamiento porque hay una operatividad local a definir. Vamos a poner a disposición servicios terrestres sueltos (hotel, excursiones, traslados, y demás) y aéreos. Vender paquetes cerrados nos obligaría primero a estandarizar un nivel de servicio que sea el de Consolid en todos los países, y eso no es solo un problema de cultura, sino de definir de qué manera vamos a atender en cada país, un desafío próximo pero mayor.