Turismo deportivo: dónde está el negocio para agencias y hoteles

A qué hora desayuna un corredor, dónde estaciona su moto un aficionado o qué hace una familia durante los días entre partidos, son preguntas que también permiten identificar por dónde entrar al negocio. Un evento convoca al público, pero convertir esa demanda en un producto turístico requiere conocer al pasajero, anticipar sus necesidades y organizar lo que sucede antes y después de la competencia.

Sobre ese desafío giró el panel “De la pasión al negocio: nuevas oportunidades en el turismo deportivo”, en Innvatur.

Deyá compartió el intercambio con Cristina Stegman, presidenta de la filial CABA de la Asociación de Hoteles de Turismo (AHT) y directora comercial del Hotel Club Francés; y Martín Eliceche, gerente comercial de Alpha X Sports. Eugenia Wehbe, directora general de Desarrollo Turístico del Ente de Turismo porteño, moderó la conversación.

Desde la operación de viajes, la hotelería y los servicios vinculados al deporte, los tres coincidieron en que hay espacio para desarrollar propuestas alrededor de una demanda con motivaciones muy específicas. Sus ejemplos mostraron también las exigencias: trabajo previo en el destino, coordinación entre prestadores y capacidad de respuesta cuando el programa cambia.

Conocer al viajero para construir el producto

Deyá llegó a la especialización a partir de su propia experiencia como triatleta. Viajar para competir implicaba trasladar una bicicleta, cuidar la alimentación y coordinar una logística que se volvía más compleja cuando lo acompañaba su familia. En uno de esos viajes, una empresa estadounidense le resolvió dificultades que conocía como pasajero. Allí encontró una posibilidad para unir turismo y deporte. (Por qué la llegada de la NFL y la NBA podría cambiar el negocio receptivo en Argentina)

Ese aprendizaje se convirtió en un criterio de trabajo: el diseño del viaje cambia según el pasajero vaya a competir o a presenciar un espectáculo. El deportista necesita que los servicios acompañen su preparación; el espectador, que el itinerario tenga sentido alrededor del calendario del evento.

“Cuando vos tenés pasajeros que van a ver el espectáculo, te tenés que enfocar en los tiempos muertos del evento”, explicó. El día del evento tiene una dinámica propia: el viajero concentra su atención en llegar al estadio y vivir ese momento. Entre un encuentro y otro, en cambio, la agencia tiene que decidir qué ofrecer y cómo organizarlo.

Para ilustrarlo, relató una experiencia de planificación durante el Mundial de Fútbol en Estados Unidos, Canadá y México. Ante una estadía que incluía dos partidos en Dallas, el equipo evaluó alternativas para los días intermedios y se trasladó a Galveston, en la costa de Texas, para conocer el destino y reservar alojamiento con anticipación.

"La propuesta fue ofrecer una salida opcional, sin costo adicional para el pasajero, que incluyera playa y actividades grupales", dijo, para indicar que allí organizaron partidos de fútbol y otras acciones para mantener el clima del viaje en un entorno diferente.

El ejemplo expone un trabajo que comienza mucho antes de la venta: recorrer, medir distancias, evaluar alternativas y comprometer servicios. “Nosotros trabajamos mucho en campo”, resumió Deyá.

Eliceche conectó esa mirada con el turismo receptivo. A su entender, el visitante que llega atraído por el fútbol argentino quiere participar de una forma de vivir el deporte que conoce a través de las pantallas. “Le gusta sentirse parte”, sostuvo. (Turismo receptivo: llegan más turistas a Argentina, pero se quedan menos tiempo y gastan menos por viaje)

Esa motivación permite incorporar gastronomía, recorridos y actividades que acerquen al viajero a la vida del destino. “No solamente va por la entrada, sino que va por la experiencia, por el contar la historia”, agregó. Para los prestadores, la oportunidad consiste en transformar esa expectativa en servicios concretos y coordinados.

Del desayuno temprano al estacionamiento para motos

La especialización también se construye con decisiones operativas que pueden parecer menores hasta que resultan indispensables para el pasajero.

Deyá contó que, al preparar propuestas vinculadas al motociclismo, su equipo recuperó un aprendizaje de experiencias anteriores: muchos aficionados se trasladan en sus propias motos. Esa observación llevó a buscar hoteles porteños con estacionamiento adecuado y a evaluar servicios complementarios, como asistencia mecánica y encuentros en los días previos.

El operador también mencionó el relevamiento de tiempos de traslado desde distintos hoteles hasta el autódromo. La ubicación del alojamiento, los recorridos y el tránsito durante un gran evento forman parte de la viabilidad del producto.

“Hoy el pasajero te puede sacar la entrada para ir a ver al MotoGP por su cuenta”, señaló. También puede reservar un hotel. La agencia debe construir su propuesta alrededor de aquello que conoce y puede resolver: cómo llegar, dónde guardar el vehículo y qué hacer durante el resto de la estadía. (Cuenta regresiva para el MotoGP 2027: cuándo salen las entradas y qué impacto espera Buenos Aires)

En hotelería, Stegman describió la misma necesidad de adaptación. Recibir corredores implica prever desayunos antes del amanecer, alimentación específica y movimientos de huéspedes en horarios distintos de los habituales. “Es parte de la hospitalidad, es parte de adaptarse a las necesidades del viajero”, afirmó.

Deyá aportó el detalle desde su experiencia deportiva: el desayuno debe contemplar el tiempo que necesita el participante antes de la largada. Conocer esa rutina permite organizar el servicio junto con el hotel y evitar que el huésped deba resolverlo por su cuenta.

La atención continúa después de la carrera. Stegman recordó el caso de quienes terminan de correr y tienen previsto regresar ese mismo día a sus ciudades. "Darles la posibilidad de volver al hotel, ducharse y cambiarse requiere flexibilidad, pero también constituye una respuesta concreta a la razón de su viaje", destacó.

Para captar esa demanda, la coordinación entre agencia y alojamiento forma parte del producto desde el inicio. Los horarios, las prestaciones y las condiciones de salida necesitan estar contemplados al organizar la estadía.

El acompañante también forma parte del negocio

Durante el intercambio, Wehbe introdujo una pregunta que amplía el público potencial: qué ofrecer a la familia que permanece varios días en la ciudad mientras el corredor se prepara.

Stegman reconoció allí una necesidad que puede quedar relegada. El deportista está concentrado en su objetivo, pero quien lo acompaña también viajó y espera disfrutar. “Hay que cuidarlo también”, sostuvo, y remarcó la importancia de encontrar propuestas para ese visitante.

Deyá coincidió: “La experiencia del que acompaña es tan o más importante del que por ahí participa”. (Parques Nacionales abre sus áreas protegidas al turismo deportivo: qué eventos prepara)

Esta mirada abre espacio para organizar actividades con tiempos e intereses propios. Mientras una parte del grupo entrena, descansa o compite, los acompañantes pueden consumir excursiones, gastronomía, compras y otras propuestas. Atender a ambos perfiles permite construir una estadía más completa y sumar prestadores al viaje.

Para los hoteles, además, el calendario deportivo puede generar movimiento fuera de los períodos habituales de mayor ocupación. Stegman destacó que las competencias responden a sus propias fechas, lo que ofrece posibilidades para trabajar sobre la estacionalidad.

Aprovecharlas exige anticipación. La dirigente de AHT valoró las mesas de trabajo entre el sector público y privado como una herramienta para conocer el calendario y preparar la operación. Esa información permite prever personal, alimentación y picos de trabajo antes de que lleguen los huéspedes.

Hospitality: servicios premium, marcas y relaciones comerciales

Eliceche sumó otra vía de entrada al negocio: la atención de clientes premium y corporativos mediante servicios de hospitality, que integran recepción, traslados, accesos y espacios de hospitalidad alrededor de los eventos.

“La experiencia empieza cuando ellos ya llegan al aeropuerto”, explicó. Desde ese momento, la coordinación debe sostenerse durante los traslados, la estadía y la asistencia al espectáculo.

En ese recorrido también aparecen oportunidades para las marcas. El ejecutivo mencionó patrocinios en vehículos, pantallas y hasta el agua que reciben los pasajeros. Son puntos de contacto que pueden incorporarse a una propuesta comercial vinculada con el evento.

El público corporativo, a su vez, introduce motivaciones diferentes. Eliceche ponderó que quienes utilizan palcos y espacios de hospitalidad también buscan conversar, establecer relaciones y desarrollar negocios. "Esa demanda conecta al turismo deportivo con los viajes de empresas y la organización de encuentros", manifestó. (Tendencias de viajes 2027: IA para desconectarse, hoteles a medida y el dilema de cuánto gastar)

La actividad puede extenderse más allá de los días de competencia. Al referirse a su experiencia en el fútbol europeo, señaló que los estadios albergan eventos y cuentan con equipos dedicados a desarrollar ese negocio. Su observación invita a mirar la infraestructura deportiva como un espacio capaz de recibir otras actividades, con necesidades de gastronomía, producción y atención de invitados.

Sin embargo, ampliar la propuesta también aumenta las exigencias de ejecución. Deyá advirtió que los viajes deportivos requieren disponibilidad permanente: un resultado puede cambiar el próximo destino y una contingencia aérea puede obligar a reorganizar traslados.

“Los eventos deportivos son de guardia permanente, son de mucha coordinación de equipo”, sostuvo. La capacidad de reacción, junto con la presencia de personal para asistir al pasajero, es parte del servicio que la empresa debe estar preparada para ofrecer.

Integrar al destino para extender el consumo

Hacia el cierre, las propuestas se concentraron en cómo vincular a los visitantes con el resto de la ciudad. Eliceche subrayó que el movimiento de un gran evento debe alcanzar a la hotelería, la gastronomía y los comercios, y generar actividad más allá del recinto deportivo.

Deyá propuso trabajar sobre la identidad del destino durante esas fechas, con intervenciones urbanas y servicios adaptados al público. Entre sus ideas mencionó espacios diferenciados para motos en estaciones de servicio y acciones que hagan visible el evento en la ciudad.

También recordó una experiencia como corredor en Nueva York: beneficios en comercios y restaurantes asociados a la participación en la maratón. Ese tipo de iniciativas, explicó, permite conectar al deportista y a sus acompañantes con la oferta local y fortalecer su vínculo con el destino.

Stegman agregó una oportunidad de más largo plazo: "Aprovechar la visita motivada por una competencia para despertar el interés por regresar. Quien concentra su viaje en correr o asistir a un espectáculo puede descubrir, durante esa estadía, otros motivos para volver". (Buenos Aires se posiciona como capital del turismo deportivo en Latinoamérica)

A modo de conclusión, Deyá recalcó: “Hay que escuchar al turista siempre”.

En los ejemplos del panel, esa escucha se traduce en decisiones comerciales: reservar un estacionamiento, abrir antes un desayuno, organizar los días libres o diseñar actividades para la familia. Son respuestas que empiezan con el conocimiento del pasajero y requieren que agencias, hoteles y prestadores trabajen juntos para convertirlas en un producto.