Los DMC y el turismo receptivo, socios estratégicos en la cadena de comercialización

La capacitación puso el foco en la articulación comercial, la previsibilidad tarifaria, la segmentación de mercados y la necesidad de profesionalizar la promoción turística para fortalecer la competitividad de Argentina en el exterior.

Zanone remarcó que toda la cadena comercial impacta directamente en la experiencia del pasajero. “La confianza de toda la cadena es importante”, afirmó.

Por su parte, Antonio explicó que el objetivo del taller fue reforzar el vínculo entre DMCs y receptivos locales para potenciar el desarrollo del turismo argentino en mercados internacionales. “Tiene que ser una diferenciación pero no una grieta, porque tenemos que trabajar enlazados”, sostuvo.

DMC y receptivos: roles complementarios

Uno de los principales ejes del taller fue explicar las diferencias entre un DMC y un receptivo local, y cómo ambos actores cumplen funciones distintas dentro de la cadena comercial.

“Los DMC tenemos un rol principalmente comercial”, indicó Zanone. En ese sentido, explicó que son quienes salen a captar negocio en ferias, sales calls, workshops y encuentros internacionales, además de interpretar las tendencias y demandas de cada mercado emisor.

Antonio, en tanto, definió a los receptivos locales como “los especialistas en el destino”. “Nosotros somos quienes desarrollamos el producto, conocemos a los prestadores y sabemos qué experiencias funcionan”, señaló.

El valor de la experiencia y la segmentación

Durante el taller, ambos expositores coincidieron en que el turismo internacional exige cada vez más personalización y experiencias diferenciales.

En este sentido, Antonio señaló que la sustentabilidad y las experiencias personalizadas son hoy tendencias globales que deben ser interpretadas desde el conocimiento real del destino. “Lo importante es definir cuál es el propósito del producto que queremos generar”, sostuvo.

Asimismo, remarcó que el concepto de “experiencia” debe tener contenido real: “Experiencia no puede ser solamente cobrar más caro. Tiene que haber un valor detrás”.

La previsibilidad tarifaria, uno de los grandes desafíos

La problemática de las tarifas y la dificultad para proyectar precios a largo plazo en Argentina ocupó buena parte del debate.

“Nosotros vendemos con seis meses de anticipación y nuestros clientes venden con otros seis meses más. Si no tenemos tarifas, no podemos vender”, advirtió Zanone.

Ambos profesionales coincidieron en la necesidad de sostener presencia comercial. “Si nosotros nos retiramos del mercado porque no sabemos qué va a pasar de acá a dos años, dejamos de ser una opción”, afirmó Antonio.

La cadena comercial y el rol de las agencias de viajes

Otro de los conceptos centrales fue la defensa de la cadena comercial tradicional y del rol de las agencias de viajes en el receptivo internacional.

“Lo importante es que el producto pase por las agencias de viajes ”, sostuvo Antonio. “Armamos itinerarios, administramos pagos y facilitamos la operación. Estamos capacitados y contamos con las herramientas necesarias”.

La dirigente advirtió que cuando un prestador intenta vender directamente al exterior sin estructura comercial ni administrativa, aparecen problemas operativos, financieros y legales. (Turismo receptivo, costos y vuelos: la advertencia de un hotelero de la Patagonia)

“Un operador internacional no puede manejar pagos de decenas de pequeños prestadores en Argentina. La cadena comercial simplifica eso”, explicó Zanone.

Además, remarcaron la importancia de los seguros y las responsabilidades compartidas. “Somos responsables solidarios de la prestación de servicios. Por eso es importante mantener la cadena comercial”, indicó Antonio.

El problema de la promoción pública sin articulación privada

Uno de los tramos más fuertes de la disertación estuvo dirigido al rol de los organismos públicos de turismo y su relación con el sector privado.

Antonio cuestionó que hay ocasiones en que los entes promocionan prestadores que no están integrados a la cadena comercial turística. Zanone coincidió y señaló que, cuando los organismos públicos avanzan sobre cuestiones comerciales sin coordinación con los privados, terminan generando desorden en el mercado.

“Los organismos públicos tienen que posicionar y promocionar destinos. El problema aparece cuando interfieren en la comercialización”, afirmó.

Asimismo, ambos reclamaron una mayor consulta a los DMCs y receptivos al momento de organizar fam trips, workshops y acciones promocionales en el exterior.

“Muchas veces se enfocan en compradores que en realidad no tienen interés en Argentina o se promocionan productos que después no son comercializables”, indicó Antonio.

“Tenemos que estar alineados”

Los expositores insistieron en la necesidad de trabajar de manera articulada entre todos los actores del receptivo. “Cada pieza cumple un rol. Si todos estamos desalineados, el sistema falla”, resumió Zanone.

Antonio concluyó con una definición que atravesó toda la presentación: “La promoción es positiva, pero es importante que organismos públicos, DMC, receptivos y prestadores trabajemos alineados para que el esfuerzo y la inversión realmente den resultados”.