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Agencias de viajes y pasajes: protagonistas pese a todo

A 22 años de la baja de comisiones aéreas y del embate de la venta directa, las agencias de viajes siguen vendiendo la mayoría de los tickets.

Mucho se dijo y escribió, pero a casi un cuarto de siglo de la baja de comisiones aéreas y del embate de la venta directa, las agencias de viajes no solo sobrevivieron, sino que siguen teniendo una porción preponderante en la venta de pasajes.

Cuando en el año 2000 American Airlines comenzó el proceso de eliminación de las comisiones, no fueron pocos los que firmaron el “acta de defunción” de las agencias de viajes.

Sin embargo, están más vivas que nunca. La reingeniería de los ingresos valió la pena y dio sus frutos. Sin cobrar comisiones, con otros ingresos, y con umbrales enormes para “ser IATA”, los consolidadores brindaron la solución a la hora de la emisión de los tickets. Incluso, le devolvieron algo de rentabilidad a la venta de pasajes.

Y aquella sencillez en la compra se complejizó a tal punto, debido a los servicios remotos, las “letras chicas” y las implicancias desconocidas de cada tarifa, que ahora más que antes se necesita un asesor, un conocedor, un experto que aconseje al consumidor en su decisión.

En el sector aerocomercial, sin embargo, la guerra no ha concluido. Varias aerolíneas, algunas de ellas entre las más grandes del mercado, siguen bregando, empujando y peleando por la venta directa. Sin embargo, son pocos los casos, quizás únicamente los vinculados con el modelo low cost, en donde las ventas directas superan a las ventas por agencias de viajes. En el gran global, la mayoría de los tickets aéreos siguen comercializándose vía agencias de viajes, ya sean tradicionales u onlines.

Las aerolíneas han invertido mucho dinero y la tecnología les ha allanado el camino con el NDC (New Distribution Capabilities) para intentar modificar el ecosistema de la distribución. Pero es cierto, vale aclararlo, que el conflicto es fundamentalmente con los GDS, a los que intentan “correr del medio” y no tanto con las agencias de viajes, a quienes van dirigidas las plataformas de contenido NDC.

Agencias de viajes y aerolíneas en Argentina

En Argentina hay de todo y para todos los gustos. La empresa más grande del mercado, Aerolíneas Argentinas, extraoficialmente, se declara una empresa “amiga” de los agentes de viajes y afirma no estar desarrollando hoy ningún programa ni iniciativa para empujar la venta directa. De hecho, la venta vía web u otras formas directas (call center, por ejemplo) solo representan el 40% del total de lo que vende.

En el otro extremo, adhiriendo al clásico modelo low cost, Flybondi tiene poca relación con las agencias. De hecho, desde la propia empresa afirman que la proporción es 90-10: 90% venta directa, 10% vía agencias.

Hace recordar, en alguna medida, a la actitud tomada a comienzos de los 2000 por la británica Easyjet, cuando había pintado el fuselaje de uno de sus aviones que operaba en España con la leyenda “Agencias de viajes, NO”.

Y en el medio se encuentra JetSmart. Es cierto que es una low cost y vende por su web, pero tiene otra postura hacia la intermediación. “Desde nuestros inicios trabajamos con agencias de viajes. Tenemos un portal para empresas de autogestión, donde volcamos promociones y tarifas iguales a las que hay en el portal general. Tenemos un producto de grupos y otro de chárter, que apareció en pandemia, y también tenemos un canal especial de atención para agencias, mientras que a comienzos de septiembre nos subimos a Amadeus con muy buenos resultados”, explicó Darío Ratinoff, gerente comercial de JetSmart.

En Sudamérica las agencias de viajes tienen un rol mucho más preponderante que en otras regiones. El mercado argentino, puntualmente, tanto en el doméstico como en el internacional, ocupa un market share bastante relevante y no lo podemos desconocer”, indicó el ejecutivo. Y concluyó: “Para mí, como gerente comercial, lo importante es tener más canales de ventas y que los vuelos se llenen a las tarifas adecuadas”.

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