Todo lo que hay que saber para que un hotel sea negocio

El jueves 26 de mayo se realizó el primer TenDiez del año. El Centro Cultural Recoleta fue la sede del encuentro que reunió en el auditorio El Aleph a arquitectos, economistas, ingenieros y público del negocio hotelero en general que escucharon a cinco oradores en el ciclo titulado "Experiencias en hotelería: cadena de valor de la arquitectura hotelera". TenDiez, experiencias en 10 minutos, estuvo organizado por la consultora Sarzabal. El propio Hernán Barbero Sarzabal, arquitecto, fue el moderador del evento, y contó con la colaboración en la logística de Alicia Falconi, experta en gestión cultural y marketing de arquitectura. La novedad en esta nueva edición fue que entre los cinco disertantes había dos economistas (Massimo Praga y Nicolás Sucho), un abogado (Pedro Nicholson), un arquitecto (Sebastián Piana) y Luis Pierri (ingeniero civil).
El primero en hablar fue Barbero Sarzabal, quien realizó una introducción, tal como lo hace en cada TenDiez que organiza desde 2014 a lo largo del país. "El hotelero es optimista, arriesga siempre de a tres, cuatro años. Está mucho tiempo resistiendo a tendencias. Forma parte del origen de la cadena de valor", afirmó, dándole la palabra a Massimo Braga, el primero en pararse frente al estrado para hablar frente a las 100 personas que escuchaban atentamente. Braga, que nació en Italia pero vive en Argentina desde 1971, es licenciado en Economía y trabajó, entre centenares de emprendimientos, en el Hotel Hilton. "Me piden un desafío muy difícil: resumir 30 años de trabajo en diez minutos", comenzó su dinámica exposición, que consistió en dar 10 tips que tiene que saber el hotelero:
Aprendamos a decir que no: no hay hoteles para todos los públicos y hay que crear hoteles para gente especializada.
Zapatero a tus zapatos: podés tener huéspedes muy buenos, pero eso no te hace saber del negocio.
Prometer cosas que se puedan cumplir: las estrellas fueron un intento primitivo de organizar. Eso se acabó: el producto es el éxito.
Marca mata estrellas: guardar siempre presupuesto para el edificio.
No descuidar la estructura, donde menos es más. El flujo de caja es primordial, es inevitable, pero no es el negocio en sí.
Cambió el paradigma del lujo. No hay ostentación, hay nobleza. La gente busca servicio, atmósfera, calidad. El público, además, quiere hoteles con Responsabilidad Social Empresaria.
Globalización tecnológica: eso marca el equilibrio de los mercados.
Hoteles relacionados con vida útil: ya no es algo a 30 años, la gente está más interesada en hoteles que puedan cambiar.
Ningún hotel hace un destino. Nadie va a algún lugar por el hotel. El destino es la actividad. El hotel, simplemente, un servicio de logística.
No nos enamoremos de nuestro hotel. Ni para hacerlo ni para venderlo. El hotel es un negocio que puede servirle a los clientes.
El segundo en tomar la palabra fue el abogado y socio del estudio Beccar-Varela, Pedro Nicholson. "Los comerciales arman el negocio y nosotros, los abogados, el Tetris, estructuramos el negocio. Si ponés mal la ficha, hay riesgos", aseguró.
"Se necesitan abogados que entiendan del negocio"; continuó. "Veníamos de cinco años en que el país no crecía, pero ahora hay confianza, expectativa, porque las reglas están claras. Existe el interés en el extranjero de invertir, por eso la clave ahora es estar preparados", continuó, y dio el ejemplo de Agustín Orion, arquero de Boca, quien a su criterio, por estar preparado, pudo atajar tres penales para que su equipo pase de ronda.
Para Nicholson, estar preparados es estar alerta a las posibles inversiones, porque "estamos en un mercado y un país muy particular, y el inversor lo primero que busca es la salida". Para finalizar, después de dar sus tips sobre la inversión, dijo que "para vender lo importante es el flujo de caja y no lo que costó el inmueble. Por esa razón hay que estructurar el negocio", cerró su exposición en la primera de las seis jornadas tiene previstas TenDiez en el país: la próxima será el 23 de junio en Neuquén, luego volverán a Buenos Aires y más adelante organizarán charlas en Salta, Córdoba y Rosario.
Luego fue el turno del más joven de los expositores. Nicolás Zuchowicki, economista, empresario desarrollador de 26 años, o un "emprendedor social y parte de la generación Y", como lo describió Barbero Sarzabal en su presentación. Es tercera generación de familia hotelera. "Prácticamente vivía en hoteles. Para mí irme era el check-out y llegar a mi casa era el check-in", inició en su didáctica charla en la que comenzó con una pregunta para todos: ¿Hobby o negocio? "La gente cree que tener un hotel es placer, pero no es eso. Un hotel es un quilombo, hay que poner todo el tiempo las manos a trabajar. Un hotel es un negocio y en eso el flujo de caja es fundamental", afirmó, quien contó los cuatro estados de ánimo del ciclo de inversión en la construcción de un hotel: ilusión, excitación, moderación y saturación. "Hay que poder moderar los estados de ánimo porque el negocio no puede depender de la opinión del inversor, por más que sea el que pone la plata. Se necesita una planificación profesional para llevarla a cabo", agregó. Para él, hay que pensar en un hotel para toda la vida. "El hotel es un vehículo para ganar plata. Es una remuneración indirecta, el hotel abre una puerta, es un eslabón de un negocio", explicó el empresario que cree que en la actualidad "el partido se juega online", ya que una de cada dos reservas se hacen por esa vía. "Es un mercado de competencia perfecta: nadie cobra lo que no vale. TripAdvisor te advierte que no te podés exceder en el precio. Quedás expuesto", cerró Zuchowicki, quien dejó su consejo final: "Go true".
El siguiente en exponer fue Sebastián Piana, arquitecto que se desempeñó, entre otros establecimientos, en el Hotel Intercontinental de Mendoza y en el Sheraton de Brasil. Al subir al estrado leyó un documento en el que para comenzar enumeró las cuatro etapas para la creación de un hotel: la conceptual (donde se arma el croquis y los esquemas), la preliminar (aparecen los planos, los proyectos y las instalaciones), la ejecutiva (la integración de las instalaciones) y la dirección y supervisión de obra (donde se busca que la calidad sea la indicada).
"Hay que pensar al hotel como un todo. No es la suma de las partes, tiene que existir una coherencia estética en el lugar. También debe ser sustentable, eficiente como una máquina; flexible, porque debe resistir a las modas con tendencias que duren en el tiempo, y dinámico y con una identidad bien definida, porque debe refaccionarse sin perder el estilo", sostuvo Piana.
El último orador en tomar la palabra fue Luis Pierri, ingeniero civil que desde 2015 está trabajando en Obras y Sistemas. "Es llamado el ingeniero ingenioso", afirmó Barbero Sarzabal al presentarlo. Este profesional -tercera generación de ingenieros civiles- dio a conocer a los presentes los seis desafíos que tuvo a la hora de refaccionar un Four Seasons:
Plazos: hubo un trabajo de 12 meses con dos de parate por la temporada para las 158 instalaciones.
Especificaciones técnicas: participaron y opinaron tres estudios internos. Complicaba la situación el freno a las importaciones, y la gente buscaba materiales similares. Se trató de una situación complicada.
Funcionamiento del hotel: siempre debe funcionar. Pese a refaccionar, debe seguir.
Detalles de planeación: el grado de terminación debe ser total. Los usuarios son detallistas.
Imprevistos: al remodelar una propiedad, éstos están a la orden del día.
Que se sientan bien los usuarios (chefs, limpieza, administración).Es el desafío más importante.
"Si tuviera que sacar una conclusión, la resumo en una palabra: contractibilidad. Ver el hotel de principio a fin. Tiene que haber una comunicación con el constructor, que tiene un trabajo importante", finalizó.
Al terminar los 10 minutos de cada invitado, Barbero Sarzabal llamó al estrado a Massimo Braga para llevar adelante una especie de debate entre participantes y público, y luego expresar las conclusiones finales de la charla. "Está claro el impacto de la tecnología en nuestro rubro, en este mercado de competencia perfecta en el que estamos metidos, en el que no se puede mentir", comenzó. "El mercado cambió. El amiguismo se terminó. Hay que pensar en las 4C: cancelaciones, contenido (todos online), competividad (en todos los canales de venta) y conversión", acotó Zuchowicki, quien ante una pregunta de una empresaria de Chivilvoy agregó que hay una quinta C: la comisión. "El 80 por ciento de las ventas se van en las primeras dos páginas de Booking o de cualquier otro sitio del mismo estilo", concluyó.