El cierre de las ventas se realiza en las mentes de los clientes

Por el contrario, es el resultado de una gestión previa donde se ha establecido una relación de confianza con el cliente y se han identificado sus necesidades y deseos.

Uno de los aspectos claves es entender que la toma de decisiones de compra está influenciada por factores emocionales y racionales. Si bien es cierto que los clientes buscan satisfacer una necesidad o resolver un problema con la compra, también es importante reconocer que las emociones desempeñan un papel fundamental.

Un cliente puede decidir comprar un producto o servicio no solo por sus características técnicas, sino también por cómo se siente al interactuar con el vendedor o la marca.

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Para ello es fundamental que el vendedor genere empatía con el cliente, demostrando, interés genuino por sus necesidades y preocupaciones.

Además de que los clientes sepan qué quieren o qué necesitan comprar, es indispensable que el vendedor ayude a determinar la decisión de compra.

Si se deja pasar mucho tiempo para cerrar una venta la probabilidad de cierre disminuirá; se debe abordar al cliente en cuanto se interese en el producto, la mayoría de las personas son dispersas y pierden el interés rápidamente en lo que querían comprar.

También es fundamental brindarle todas las facilidades al cliente para que pueda realizar la compra, sin que esto lleve ningún esfuerzo, ni se sienta presionado por el vendedor.

Turismo: ¿cómo cerrar una venta?

Algunos aspectos a tener en cuenta para el cierre de ventas:

• El vendedor no debe considerar el cierre como un evento desvinculado del proceso de ventas.
• El vendedor debe lograr siempre la atención del cliente, porque sin atención no hay escucha y sin escucha no hay posibilidades de realizar la venta.
• La persistencia del vendedor es fundamental para lograr el cierre de venta.
• El cierre es la culminación de un esfuerzo realizado a lo largo de todo el proceso de venta, que se basa en un profundo conocimiento de las necesidades, los deseos y las expectativas de los clientes.

Es clave destacar la importancia de cerrar la venta de manera asertiva, sin presionar al cliente. El objetivo es guiar al cliente hacia la decisión de compra de manera natural, mostrando cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y mejorar su vida de alguna manera.

El cierre de ventas en la mente del cliente requiere comprensión, empatía y habilidades de comunicación efectivas.

Al entender los factores emocionales y racionales que influyen en la toma de decisiones de compra, un vendedor profesional puede eliminar la inseguridad creada por alguna situación del cliente, ayudándolo a tomar una decisión con él. De esta manera los vendedores pueden cerrar ventas de manera más efectiva y satisfactoria para ambas partes.

“Siempre tienes razón, si crees que puedes, puedes; si crees que no puedes, no puedes. De cualquier manera, tienes razón.”

Henry Ford

* Marcelo Cristale es Licenciado y Profesor en Psicología. Psicólogo Social. Profesor de Psicología y Neurociencias aplicadas al Turismo en la Maestría en Economía y Gestión del Turismo de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA.