La negociación en el manejo de conflictos

El proceso de negociación es un método muy utilizado para el manejo del conflicto intergrupal en las empresas. Este proceso implica lograr que dos bandos, con intereses diferentes o en conflicto, se reúnan para llegar a un acuerdo. Así, cada bando aportará una serie de propuestas que luego se discutirán y se pondrán en práctica.
Las negociaciones intergrupales se efectúan siempre que el trabajo de un grupo depende de la cooperación y las acciones de otro grupo sobre el que no ejerce control alguno el gerente del primero. Las negociaciones entre las funciones de administración y ventas respecto a las entregas es un ejemplo. Las únicas negociaciones que tienen éxito son aquellas en las que todas las partes interesadas salen con la sensación de haber ganado.
Los gerentes pueden adoptar varias tareas y tácticas antes y en el transcurso del proceso de negociación, con el fin de aumentar la probabilidad de lograr resultados que sean de mutuo beneficio.
Algunas tareas previas a las negociaciones son las siguientes:
• Conocer al otro bando: antes de sentarse a negociar, los gerentes deben comprender a fondo las necesidades y posiciones del otro bando en cuanto a los asuntos a resolver.
• Conocer todas las opciones: más importante que la acumulación de información es su aprovechamiento para desarrollar, comprender y evaluar las opciones disponibles para resolver el conflicto.
Las tácticas de negociación son:
• El equipo del "bueno" y el "malo". El integrante que hace de "malo" por parte del grupo negociador aboga por posiciones tan disparatadas que cualquier cosa que dice el "bueno" suena razonable.
• La oferta tentadora. Esta táctica implica obtener una concesión o ventaja adicional después de haber llegado a un acuerdo.
• La resolución conjunta de los problemas. Un gerente no debe suponer que cuanto más gane una parte, más pierde la otra, ya que pueden existir alternativas factibles que aún no se hayan tomado en cuenta.
• La fuerza de la competencia. Los buenos negociadores utilizan a la competencia para hacer creer a sus oponentes que no los necesitan. La defensa más efectiva en contra de esta táctica es que el gerente mantenga una postura objetiva. No hay que apurarse en aceptar condiciones desfavorables por temor a una acción rápida por parte del otro grupo.
• La división de las diferencias. Ésta puede ser una técnica útil cuando los dos grupos llegan a un punto infranqueable. Sin embargo, los gerentes deben tener cuidado, que el otro grupo ofrezca dividir la diferencia muy pronto puede significar que ya consiguió más de lo que pretendía.
• Oferta mínima. Los ofrecimientos y las condiciones ridículamente bajos se utilizan habitualmente para reducir las expectativas del otro grupo. El gerente no debe permitir que este tipo de ofrecimiento reduzca sus expectativas o metas; el gerente tampoco debe abandonar la negociación suponiendo que la posición del otro grupo es inflexible.
El proceso de negociación es una vivencia muy orientada a las personas; además de comprender las metas, necesidades y deseos de la otra parte, un buen negociador trata de comprender las características relevantes de la personalidad del individuo o los individuos con quien esté negociando. Las actitudes, las opiniones, las emociones y el temperamento afectan las acciones del comportamiento.
Se debe tener en cuenta que situaciones diferentes requieren tácticas diferentes; un gerente debe estar consciente de las opciones disponibles y tratar de comprender el razonamiento que respalda cada opción.