Marina Colunga, directora comercial de Iberia: "Logramos un récord histórico en Argentina"

Esto representa un récord, pero también el desafío de sostener estas operaciones en un mercado tan dinámico como el argentino.

Al respecto dialogamos con Marina Colunga, directora comercial de Iberia para América Latina, quien también realzó el papel de los agentes de viajes y comunicó iniciativas diversas como el nombramiento de la nueva delegada comercial en nuestro país y la implementación del Espacio Iberia en Buenos Aires.

La estrategia de Iberia en Argentina

-¿Cómo es la estrategia de Iberia en Argentina?

-La historia de Iberia con Latinoamérica va a cumplir 80 años. Lo cierto es que en los últimos dos años ha habido una aceleración de crecimiento muy significativa, que viene de la mano de aumentos de capacidad y de posicionamiento de la marca Iberia en muchos de los destinos a los que volamos. En este momento operamos 18 destinos en 16 países de la región.

En ese contexto, Argentina –que es la primera ruta de largo radio que operamos históricamente– tiene hoy tres frecuencias diarias. La capacidad ha ido evolucionando al punto de lograr un récord histórico que nos permitió cerrar el año con casi 615 mil asientos en esta ruta.

-En este marco, ¿cómo se inscribe el nombramiento de Dolores Silva Font como nueva delegada comercial en Argentina?

-Parte de nuestra estrategia es entender los mercados de primera mano, y hemos hecho ajustes en los equipos para asegurarnos de que así sea. Entonces, un eslabón de esta estrategia es la incorporación de líderes comerciales, ya sea originarios de los mercados o muy familiarizados con ellos.

Es el caso de Dolores, que tiene una carrera de más de 20 años y estuvo directamente relacionada con Aerolíneas Argentinas y luego en grupos muy importantes de turismo como CVC y Almundo.

Argentina es una de las economías más dinámicas. Entonces contar con un líder que nos ayude a corregir las velas cuando sea necesario o ajustar nuestra estrategia es lo que pretendemos.

Así, la visión del delegado comercial, que es como el capital de la nave, se suma a una visión estratégica de la compañía que tiene el objetivo de seguir incrementando nuestro liderazgo. Estamos encantados de tener una profesional tan sólida en la industria.

La performance de los vuelos de Iberia desde Buenos Aires

-¿Cómo es este liderazgo en Argentina?

-Específicamente en Argentina contamos con una preferencia histórica. Para graficarlo, entre un 50% y un 60% de los asientos de la ruta entre Buenos Aires y Madrid se venden desde Argentina. Independientemente de la coyuntura económica, política y social, la realidad es que los argentinos vuelan mucho a Madrid. O a Europa, porque nosotros potenciamos el hub hacia muchos otros destinos.

Imaginate que estamos moviendo cerca de 2.000 personas todos los días entre Buenos Aires y Madrid. Es un montón. Además, estamos volando con los A350 y los A350 Next, que son los aviones más modernos que tenemos.

-¿Cómo es la performance de las operaciones desde Argentina?

-En el tercer trimestre de 2024 la ocupación en Latinoamérica superó el 88% en un contexto de crecimiento sostenido. Porque hay una cantidad de frecuencias que han ido evolucionando, como el caso de Argentina, que llegó a las tres diarias. Entonces en 2025, más que seguir creciendo, vamos a mantener esta operación.

Lo cierto es que además de la capacidad, tratamos de implementar las mejores alternativas para que el argentino pueda comprar en la página de Iberia, como el caso de nuestra alianza con MercadoPago. También mantenemos nuestra oficina de boletos en Buenos Aires, lo que en otros países o a nivel global ya no se usa tanto. De hecho, atiende todos los días, con una contribución muy buena.

Siempre recuerdo la frase “El éxito nunca es definitivo”, entonces no nos podemos sentar en los laureles y pensar que no hay nada más que hacer. Estamos enfocados en seguir alimentando estos logros.

Espacio Iberia

-Recientemente se anunció la apertura del Espacio Iberia en Buenos Aires, ¿de qué se trata?

-Ojalá las estrategias comerciales o de posicionamiento se pudieran lograr con una sola cosa. La realidad es que una estrategia está compuesta de un número de acciones donde cada una encaja en un espacio y que en conjunto generan que podamos alcanzar los resultados.

En ese marco, traemos el Espacio Iberia en una apuesta de marketing. Se trata de una pop-up store, una tienda brandeada completamente con la marca de Iberia en la calle Florida.

La idea es mostrarle al público argentino cómo es Iberia hoy. Si bien nuestra ventaja competitiva por haber volado durante tantos años es histórica y la gente nos conoce, también tenemos que empatizar con el público para que sepa cómo somos en la actualidad. Porque hemos evolucionado con un servicio orientado al cliente, aviones súper modernos y tripulaciones entrenadas para atender al público latinoamericano.

El espacio dispone del interior de un avión con nuestras tres cabinas disponibles para que la gente pueda sentarse, palparlas, sacarse una foto y saber cómo es cada una de ellas.

Y a lo largo de las semanas, tal como se hizo en otras ciudades como Bogotá y en México, habrá distintas activaciones relacionadas con la gastronomía o la cultura española, para reforzar el vínculo que ya existe con España y que es súper fuerte en Argentina. Entonces es un evento bien lindo y original.

Las agencias de viajes, un aliado de Iberia

-¿Cuál es el papel de las agencias de viajes en la comercialización?

-Las agencias de viajes son una pieza clave de la distribución de Iberia en Argentina. No solo por el servicio que dan, sino también porque tienen el know-how de la coyuntura local.

Creo que uno de los secretos para que Iberia haya alcanzado estas cifras en mercados tan complejos como Argentina, es aliarnos con nuestros partners. Las agencias de viajes argentinas son críticas para nosotros y son nuestros embajadores. Las consideramos parte de nuestro equipo y trabajamos diligentemente en nuestra estrategia B2B, porque al final refuerzan nuestra distribución.

Te doy un ejemplo. Quizás cuando alguien piensa en ir desde Argentina a Asia, no piensa en Iberia. Pero el año pasado abrimos una ruta a Tokio. Entonces el trabajo con los agentes es fundamental, porque son ellos quienes pueden ofrecer nuestra alternativa vía Madrid cuando se sientan con un cliente.

-¿La iniciativa Hola Madrid también va en esa línea?

-Sí, desarrollamos ese producto con el fin de potenciar las conexiones desde Madrid.

Hola Madrid permite a los pasajeros quedarse en Madrid en su viaje de ida o de regreso a cualquier otro destino. Y las agencias son fundamentales para comunicar esta iniciativa a sus clientes, para que sepan que pueden efectuar un itinerario que contemple más de un destino sin un costo adicional.