"Lo que más agradece el mercado es que estés en las buenas y en las malas”

LA FLEXIBILIDAD COMO CLAVE.

Pero lo interesante del diálogo con el ejecutivo de Globalia es el análisis que hace de las enseñanzas de un año tan dispar para las ventas desde la región: “Lo primero que aprendimos es que hay que seguir aprendiendo. Aunque parezca una redundancia, lo cierto es que cuando todo funciona y hay demanda, sabemos vender y todo lo hacemos estupendamente. Pero cuando vienen los momentos de crisis es la instancia en la hay que realmente saber buscarse la vida y dar lo mejor de sí, tanto en términos de servicio como de apoyo al canal de distribución”. De Oca no disimula su diagnóstico: “Hay una tendencia muy grande a estar en Latinoamérica cuando todo va bien y cuando se complica hay que prestarle menos atención y estar menos presentes. No ha sido ni será esa nuestra política. Lo que más agradece el mercado es que estés en las buenas y en las malas”.

Pero no sólo se trata de estar. Para el director comercial para América de la división mayorista de Globalia la segunda enseñanza es haber aprendido a ser flexibles en los planteamientos: “Tanto en los financieros, cuando hay que ayudar al canal de distribución; como en los de producto, en las políticas de gasto y cancelación. En definitiva, adoptar una serie de medidas para ayudar a que el mercado salga delante de la situación complicada que vive. Por eso, creo que al final la gran lección es la flexibilidad. Si eres flexible en los planteamientos y te puedes adaptar a una situación mala, ahí es donde realmente sales adelante”.

Esa flexibilidad deberá mantenerse en 2019, porque -como el resto de los operadores- la prudencia domina las expectativas: “Argentina va a estar en proceso de recuperación, pero no sabemos con qué plazos. Por lo tanto, hay que seguir apoyando al mercado y haciéndoselo lo más fácil posible. Respecto a Brasil soy bastante optimista. En el resto de los mercados no veo nubes en el horizonte. En definitiva, creo que va a ser mejor que 2018. Por nuestra parte, vamos a reforzar la presencia y el equipo comercial”.

EL AÑO DEL GRUPO.

De cara a 2019 la idea es mostrar una mayor colaboración entre Tralvelplan y Air Europa, además de las otras marcas de Globalia. “Creo que va a ser el año en que realmente se nos va a percibir como grupo”, vaticinó De Oca. Uno de los primeros efectos se verá en la creación y salida de productos empaquetados con avión: “Este año lo vamos a hacer más competitivo aún en términos de precios y diversidad. Antes sólo empaquetábamos grandes vueltas, este año vamos a hacerlo también con formatos más cortos”.

En el frente comercial se va a propiciar una mayor sinergia entre los equipos y coordinación de las acciones.

Además, el grupo empezará a incursionar en algunos segmentos específicos. “Por ejemplo, en marzo tenemos una acción en conjunto con Air Europa de cara al segmento MICE, donde invitaremos a una serie de agencias seleccionadas de Latinoamérica para que vengan a Madrid y alrededores para demostrarles lo que somos capaces de proveer en ese segmento”, explicó el ejecutivo, quien aclaró que, aparte del vínculo con la aerolínea, “2019 va a estar muy enfocado en la promoción de nuestros receptivos, la operación offline, grupos y congresos”.

Distribución: la pregunta del millón

Hacia dónde se encamina la distribución turística, qué canal se impondrá y quiénes sobrevivirán son de los temas que más literatura generan en el sector. Pero no siempre las respuestas provienen de quienes están en la primera línea del cambio. Por eso, es interesante leer el análisis de De Oca.

-¿Hacia donde va la distribución?

-Diría que en América Latina el rol del operador mayorista va a seguir siendo preponderante, no creo que eso cambie este año ni el siguiente. Por lo tanto, nosotros vamos a seguir apoyando ese canal. El tema de las OTAs va a continuar creciendo en todo lo que es aéreo y venta de hoteles. Pareciera clarísimo que va a haber una desintermediación en ese sentido. Pero todo lo que son paquetes y circuitos, o sea, productos más complejos, creo que la intermediación mayorista y minorista va a mantenerse.

De todos modos, si bien es cierto que el rol de los mayoristas seguirá siendo importante, todos tenemos que colaborar para que se vayan reinventando.

-¿Dónde percibe que hay que tirar más del carro para que haya una reinvención de los mayoristas?

-Creo que hay que seguir avanzando en el tema tecnológico. Por ejemplo, con las integraciones XML de WelcomBeds tenemos algunos operadores, pero en cambio en los circuitos de Travelplan todavía es un reto. Ahí veo que hay una posibilidad. Al final es un tema de tecnología.