“El empresario gastronómico sabe sortear las crisis”

- ¿Cuál es el posicionamiento actual de Cabrales en el mercado argentino?
-Tenemos una participación destacada en el mercado local del café, ofreciendo diferentes productos, como café molido, en grano y en cápsulas. Además, tenemos presencia en diversos canales de distribución, como supermercados, y negocios mayoristas y minoristas. Somos la única empresa que tiene alcance en todo el país, y llegamos con distribución propia. En el segmento profesional también estamos consolidados. Somos socios estratégicos y les ofrecemos producto, calidad, servicio, máquinas de café, molinos y capacitación para el personal.

-Para lograr esta cobertura, ¿qué volumen de café importan?
-En este momento somos la mayor importadora de cafés finos en el país. Compramos anualmente entre 90 mil o 100 mil bolsas de 60 kg.

-Dentro del negocio de Cabrales, ¿qué lugar ocupa el sector profesional?
-Representa un 50% de nuestro mercado, mientras que el 50% restante corresponde al consumo masivo.

-Usted mencionó la calidad como una de las principales cualidades de sus productos, ¿cómo logran ese estándar?
-En primer término, somos una de las pocas empresas de este rubro que certificó las Normas de Calidad ISO 9001:2008. Por otra parte, aplicamos el control Haccp, una herramienta que se utiliza para garantizar la inocuidad de los alimentos. A esto le sumamos la certificación Kosher para algunos de nuestros productos, lo que nos permite llegar a un mayor nicho de clientes.

-A nivel global existen varios países líderes en el procesamiento de café, como Italia o Suiza. ¿Qué análisis comparativo puede hacer del trabajo que se realiza en Argentina?
-Empresas líderes, como Cabrales, estamos en muy buenas condiciones en comparación con otros países procesadores de café. Hay que entender que en nuestro país el consumo de café es muy bajo; ronda el kilogramo por año, por habitante. Mientras que en Italia el promedio es de 6 kg., y en Finlandia asciende a 16 kg.

-¿Cuáles son los mercados en los que se abastece Cabrales?
- Uno de ellos es Brasil; buscamos la producción de la zona del Cerrado. En Colombia compramos los granos seleccionados artesanalmente, y en Costa Rica los cafés finos de acidez equilibrada, clasificados como gourmet.

-Se refirió a países consolidados como productores de café, ¿qué opina sobre esos mercados?
- Hay grandes empresas que son excelentes proveedores, y también están surgiendo proyectos más pequeños que ofrecen calidades y variedades de café gourmet. Como cliente hay que viajar y saber comprar. En ese aspecto el negocio del café es muy parecido al del vino. Según la calidad de la uva que se compre se obtiene un mejor resultado; las cualidades del grano verde también definen el producto final.

EL NEGOCIO EN CONTEXTO.
-¿De qué manera los afectó la política económica y cambiaria del actual gobierno y de la gestión anterior?
-Somos una empresa familiar, de modo que nos manejamos con recursos propios. Lo cierto es que venimos creciendo en forma pausada. Somos muy cautelosos, pero tenemos confianza y optimismo en nuestro país. Hay que tener en cuenta que el 90% de nuestra producción está destinada al mercado interno y no estamos ajenos a la situación que se vive en el país. Sin embargo, entiendo que éste es un período de adaptación, que se transita cuando asume un nuevo gobierno.

-¿Realizaron inversiones en el último tiempo o tienen pensado hacerlas?
-Sí, el año pasado y en 2014 hicimos una gran inversión en nuestra fábrica, con máquinas y silos nuevos, mientras que este año lanzamos las cápsulas Expressarte y una línea de café en latas intervenidas por la artista Marta Minujín. Para el segmento profesional incorporamos máquinas nuevas que importamos de Italia, La Cimbali. A largo de los años aprendimos a vivir distintas crisis, pero nunca bajamos la calidad de nuestros productos y apostamos a seguir innovando.

-En el caso de la nueva política de la Secretaría de Comercio Exterior, ¿cómo impactó en su trabajo?
-Pienso que de manera positiva, tanto para la importación de granos como para la diversificación del negocio. Además, desde hace tiempo no veo nuevos jugadores en el mercado local del café. En lo personal, me gusta la competencia y que se abra el juego a proveedores extranjeros. Esto mejora la calidad y la forma de vender este producto. Uno siempre aprende de la competencia.

-Uno de los sectores más golpeados en el último tiempo fue la gastronomía, una porción importante de su negocio. ¿Cómo observa Ud. a los empresarios en este momento?
-La gastronomía está pasando por un momento difícil y considero que se está dando una depuración en el sector. Pero tengo la esperanza de que el escenario cambiará el año próximo. El empresario gastronómico es un profesional con experiencia; sabe mucho y es bueno para sortear las crisis.

-En el caso de Cabrales, ¿tienen pensado ingresar en el negocio de las cafeterías?
-No, por ahora no. No nos gusta ser competencia de nuestros clientes. Nuestro negocio es el de abastecer a los bares y cafés; acompañarlos y pensar en estrategias a largo plazo. En cada proyecto analizamos las necesidades y tratamos de responder a ellas. Trabajamos a medida, como un sastre.

-Cabrales también desembarcó en países como Paraguay, Chile y Uruguay. ¿Cómo fue la inserción en esos mercados?
-Desde una primera instancia apostamos a insertarnos con una distribución propia en Paraguay y Chile. En Uruguay tenemos un representante exclusivo. La recepción fue muy buena, aunque obviamente cuesta. Hay que posicionar una marca y salir a buscar los clientes.

-Tal como mencionó, uno de los últimos lanzamientos fueron las cápsulas Espressarte Cabrales. ¿Cómo surgió la idea de lanzar un producto compatible con las cafeteras de Nespresso?
-Es una iniciativa que veníamos estudiando desde hace tiempo, y viajamos mucho para desarrollarla. Pero políticamente tuvimos que esperar el momento preciso porque necesitábamos tener cubierta la importación del café crudo. Una vez que se dio el cambio político en Argentina y el sistema de importación fue más fácil, vimos la posibilidad de traer las cápsulas. Al tratarse de un producto compatible con las máquinas de Nespresso, lo lanzamos cuando a la empresa se le venció la licencia de la marca. Esta condición era necesaria para que otros proveedores pudiésemos desarrollar este formato de café.

-¿Cómo se insertó en el mercado local?
-En Argentina fuimos los primeros en lanzarla, y la recepción fue excelente. Además, hay que comprender que las cápsulas presentan varias ventajas. Son más económicas -cuestan un 20% menos- y se pueden adquirir en las cadenas de supermercados.