-Cayó muy mal en las agencias la baja de las comisiones, lo cual fue leído como la primera y única variable de ajuste de la nueva gestión hasta el momento. ¿Cómo lo explican desde AR?
-El problema es que se está viendo sólo la punta del iceberg, cuando en realidad esto es parte de un plan que ya empezó. Y en el cual la gestión comercial tiene un objetivo de ahorro de sus costos comerciales variables de US$ 90 millones en un año. Uno de ellos es la comisión, pero no es el único.
-¿Cuánto implica ese ahorro respecto al déficit global que genera la compañía?
-Todavía ese número no está. Yo hablo del área sobre la que tengo responsabilidad y en la cual ítem por ítem hice una racionalización sin perder competitividad en el mercado. Hoy Aerolíneas Argentinas era la única que pagaba el 3% de comisión cuando el resto de la industria aplicaba el 1%. En el 98 cuando era agente de viajes recibí la visita de un consultor mexicano que ya entonces nos dijo: "Si ustedes piensan que van a vivir de la comisión de una línea aérea se mueren mañana". Y nos avisó que empezáramos a cobrar cargos de gestión. Desde entonces yo lo apliqué en una agencia de viajes de tráfico étnico español y tuve una aceptación rapidísima. Pero también hay que educar al consumidor. Aerolíneas lo hizo en 2008 cuando empezó a cobrar un fee en las ventas realizadas en oficinas, cosa que muchas agencias hoy no lo hacen.
-De los US$ 90 millones de costos que recorta el área comercial. ¿Cuánto corresponden a las agencias?
-Bastante... Hay que tener en cuenta que el 80% de la venta de AR se genera en Argentina y de eso el 67% se produce a través de las agencias de viajes. Pero los US$ 90 millones incluyen otras áreas, no sólo la venta directa.
“La comisión es solo una de las variables de ahorro de costos”
En diálogo con La Agencia de Viajes, el gerente comercial de Aerolíneas Argentinas, Diego García, defendió la rebaja al 1% de las comisiones que se pagan a las agencias y dijo que no es cierto que el canal comercial haya sido ni la primera, ni la única variable de ajuste de la nueva gestión. Cuotas con tarjetas y GDS forman parte de un plan de recortes con el que esperan ahorrar US$ 90 millones en un año.
LOS OTROS AJUSTES.
-¿Qué otros costos comerciales variables ya fueron ajustados?
-Por ejemplo, el costo financiero de las tarjetas de crédito. También hicimos una renegociación con los GDS. O sea, tocamos todas las áreas.
-¿Cuánto representa cada ítem de ahorro?
-No lo puedo decir porque es confidencial. Pero te digo que es más que el ahorro en comisiones.
-¿La revisión del costo de las tarjetas implica que temporalmente AR se queda sin cuotas?
-No. Hay que hacer una gestión más eficiente y a través de los bancos, que es mucho más barata que con la tarjeta.
-¿Antes asumían el costo financiero y ahora lo asumen los bancos?
-Se va a pagar menos que antes. Lo que pasaba antes es que el costo era excesivo. Va a llevar un tiempo este trabajo porque hasta ahora se gestionaba con uno, y eso lo pasaríamos a hacer con 20 o 30. En enero teníamos cinco planes de financiación, para febrero tenemos 10 o 12, y lo vamos a ir ampliando hasta tener una cobertura en todo el país.
-¿Dentro de los recortes para achicar el déficit está contemplado quitar rutas o redefinir el programa de vuelos?
-Estamos evaluando todo el plan operativo anual que había. El resultado se va a ver cuando presentemos el nuevo programa. Pero no necesariamente se tienen que recortar rutas, sino eficientizarlas con nuevos equipos o diferentes a los que se estaban utilizando.
-¿Qué se encontraron en el área comercial que crean que haya que corregir?
-Lo que hay es una gran oportunidad. Hasta ahora el foco estaba puesto en Argentina y no en el exterior. En cualquier aerolínea del mundo el 65% de las ventas la genera la casa matriz y el 35% restante corresponde a otros puntos de venta. Nosotros teníamos 80% en casa matriz y 20% afuera. Creo que descentralizar los ingresos de la compañía es una gran oportunidad.
-¿Y esa descentralización cómo se hace?
-Sacando el foco de Argentina. No había en la estructura nadie con la mirada puesta en el internacional. Es un cambio estratégico para generar una situación más sana en cuanto a lo comercial.
-¿Cómo trabaja Isela Costantini?
-El principal valor es el trabajo en equipo, el lugar que le da a cada uno y cómo se prepara para cada reunión. Tiene mucho para entregarle a Aerolíneas Argentinas y dar vuelta lo que sea necesario. Es una imagen nueva y fresca que le va a dar un renovado impulso comercial a la compañía. Justamente, otro de los desafíos que tenemos es recuperar el tráfico corporativo, ya que AR se enfocaba en el usuario -debido a que era un servicio público- y no en el cliente.
GANAR COMPETITIVIDAD EN PRECIOS.
-Uno de los temas que preocupa es el encarecimiento del producto Argentina en el exterior. AR y las tarifas aéreas tienen su cuota parte, por ejemplo por los costos para moverse en tramos internos combinados. ¿Qué van a aportar en ese sentido?
-Ahí tomamos el pedido del ministro de Turismo, Gustavo Santos, e incluso es una de las cosas que el equipo de Europa me vino a plantear. La idea es poder tener el Visite Argentina no sólo para pasajeros que lleguen con AR, sino también para quienes arriben con otros transportadores, principalmente en aquellos destinos donde no tenemos cobertura. Nuestro compromiso es darle solución a este tema y así se lo anunciamos a los ministros de turismo del país y las provincias. Eso va a abaratar mucho el producto y lo volverá más competitivo. Porque hasta ahora si no venían con AR se incrementaban muchos los precios de los tramos internos y el pasajero directamente decidía no venir. Entonces, se va a generar un nuevo tráfico. Por eso lo que se busca no es abaratar, sino crear nuevos clientes y que eso a nosotros nos haga poner más frecuencias. Es un círculo virtuoso.
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