“Las agencias de viajes son un pilar para nosotros”, comenzó señalando Franco Chaparro Gazzo, gerente de Ventas Indirectas de Sky Airline. El ejecutivo de la low cost hizo una suerte de racconto del trabajo que viene desarrollando la empresa. “Migramos al modelo low cost allá por el 2015, es decir tenemos ya seis años aplicando este modelo. Finalmente, lo de low cost define cómo una empresa funciona de modo interno. Somos una compañía que está obsesionada, en el buen sentido de la palabra, con la eficiencia y la reducción de costos, en todas las áreas, porque eso es lo que nos permite trasladar los ahorros a las tarifas que ofrecemos. Por eso somos competitivos y tenemos buenos precios a nivel mercado”, señala Chaparro Gazzo. Y continuó: “Pero esto es tradicional de toda low cost, Sky quiere avanzar también en cuidar elementos que tradicionalmente han persistido en aerolíneas legacy. Somos una low cost que tiene una flota moderna, una de las más modernas de la región; nos preocupamos mucho por la puntualidad (hemos estado en los primeros puestos regionales tomando en consideración a todo el mercado) y cuidamos mucho la experiencia de vuelo de nuestro cliente. Algunos de estos elementos no se asocian tradicionalmente con una low cost, pero sí con Sky”.
Sky Airline: Una low cost atípica y exitosa
Sky Airline reivindica su versión del modelo de negocios low cost con el que trabaja codo a codo con las agencias de viajes.
Uno de los 30 Airbus que componen la moderna flota de Sky Airline.
Sky Airline y su caso de éxito
Sky Airline constituye en sí un caso de éxito bastante poco frecuente. Y es que nacida como aerolínea convencional, decidió posteriormente transformarse al modelo low cost. Chaparro Gazzo admite: “Somos los únicos que hemos hecho este cambio en la región y probablemente tampoco haya muchos otros casos a nivel global. La evolución que hemos transitado desde el cambio de modelo, no ha sido sencilla. En este proceso, hemos definido como estrategia no solo sumar elementos de cara al cliente, sino también adoptar políticas de distribución que quizás no están siempre asociadas al modelo low cost. Por ejemplo, vendemos mucho por agencias de viajes, son nuestras socias estratégicas y trabajamos de la mano con ellas. Son la llave para obtener el crecimiento ambicioso que nos proponemos. Es una fórmula, una combinación que nos funciona".
Las agencias de viajes como socias
“Antes estábamos divididos, en el Área Comercial, por territorios. Ahora nos reorganizamos por segmento/canal. Y entonces yo lidero, desde entonces, las ventas BtoB y manejamos las relaciones con las agencias de viajes de modo corporativo. Somos todo un equipo que piensa día y noche la propuesta de valor que tenemos como Sky al canal de agencias de viajes”, dijo el gerente de Ventas Indirectas de Sky Airline.
En el mismo sentido, Chaparro Gazzo detalló: “Hemos tenido muy buena respuesta del pasajero retail y vacacional hasta ahora. Pero también podemos crecer en otros segmentos. Estamos además en pleno cambio tecnológico que se va a concretar en 2024, desde la distribución, porque nos va a dar una mayor capacidad comercial adicional. Lo anunciamos hace unos meses: firmamos un acuerdo con Sabre y estamos migrando nuestros sistemas de reserva. Eso nos va a permitir llegar mejor a otros segmentos como el de los tour operadores, los viajeros corporativos y demás”.
“Tenemos hoy buena presencia en Chile y Perú, donde también tenemos operaciones domésticas, lo que nos da un volumen más grande, pero también hemos desarrollado nuestras capacidades de venta en nuestros mercados internacionales, hablamos de Argentina, Brasil, Estados Unidos, Colombia y Uruguay. Sabemos que cada país tiene una particularidad y les prestamos atención y creo que lo venimos haciendo bien”, explicó Chaparro Gazzo. Y concluyó: “Hemos tenido un crecimiento muy grande a nivel regional, en los últimos dos años, desde Santiago y Lima, nos va dando la posibilidad de buscar socios estratégicos entre las agencias, a nivel regional. De las 18 rutas internacionales que tenemos hoy, el 60-70% las hemos lanzado en los últimos dos o tres años. Y debimos acompañar este crecimiento de la red desde las ventas”.
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