Tras la compra de Falabella Viajes, Despegar le apunta al off y a la financiación

Es que Despegar también cerró una alianza con Falabella Financiero que le dará un poder de fuego impresionante: más de 6,2 millones de tarjetas CMR activas en la región (es el mayor emisor en Chile y Perú); 2,3 millones de cuentas corrientes con Banco Falabella en Chile, Perú y Colombia; y por encima de los 12 millones de clientes de su división de seguros.

La operación deja mucha tela para cortar, pero primero hay que contarla.

AHORA EN EL OFF.

Hace unos años hubiera sido impensable que Despegar se relamiera pensando en tener locales físicos y vendiendo paquetes. Pero últimamente ya no era tan imprevisible… por varias razones. Por un lado, porque la OTA ya le había sacado casi todo el jugo al online. En Argentina tiene cerca del 20% de la cuota de mercado y también lidera con holgura en Chile y otros países de la región. Por el otro, porque son tiempos de concentración y en el camino a la batalla final por el liderazgo Despegar no puede ignorar el paseo de compras de los últimos tiempos de CVC, que en trayectoria inversa (desde el offline) fue adquiriendo participaciones en Submarino en Brasil, Nuevo Mundo en Perú y Biblos (Avantrip incluida) y Ola en Argentina.

En contacto con La Agencia de Viajes, Marcelo Grether, director de Estrategia y Desarrollo de Negocios de Despegar, no dudó en afirmar: “La omnicanalidad es el nuevo estándar. Y nosotros nos adaptamos a las necesidades de los clientes fortaleciendo los canales según sus preferencias”. Incluso añadió que el expertise de Viajes Falabella en paquetes fue uno de los objetivos en la mira: “Más del 60% de sus ventas están orientadas a paquetes y es justamente ahí donde Despegar busca seguir creciendo”.

En ese sentido, la jugada es por demás interesante. No salió a la pesca de startups o proyectos con potencial ni intentó hacerlo por su cuenta, sino que se quedó en una sola mano de truco de US$ 27 millones con 85 sucursales del principal retailer de la región andina. Hasta los competidores de Despegar lo calificaron como un movimiento ajedrecístico.

“Me parece una movida esperable en función de lo que venían declarando: seguir creciendo con adquisiciones e ir al canal offline. Ellos necesitan y quieren ir al offline y, en ese sentido, me parece una jugada correcta”, le dijo a este medio Juan Pablo Lafosse, CEO de Almundo, empresa que hace tiempo apuesta por la omnicanalidad: “Por eso nuestro modelo es hoy más potente que el de alguien que juega principalmente en el offline o en el online”.

En principio, el ejecutivo de Despegar ya anticipó que las tiendas físicas de Viajes Falabella mantendrán su marca y no estaría en los planes abrir locales de Despegar en Argentina.

Al margen del significativo paso de Despegar en el mundo offiline, algunos analistas del sector también leen la movida como una salida geoestratégica por el Pacífico para compensar los problemas de Argentina y de Brasil.

EL PULPO OMNI.

En Argentina Viajes Falabella tiene actualmente una decena de locales, pero no es una unidad de negocios relevante. De hecho, no está ni cerca del top ten de los principales operadores del mercado (en 2018 estuvo más allá del puesto 30 entre los emisores IATA). En cambio, en Chile, México y Perú, Falabella está entre los líderes de mercado. En el país trasandino la unión de ambas facturaciones representaría más de una cuarta parte del total. En Colombia, otro tanto.

Con lo cual, el fantasma de la concentración se hizo otra vez visible la semana pasada por el sector de agencias de cada uno de los países alcanzados por la operación. “La concentración ya no es un fantasma desde hace años. Es cada vez más real y nunca es buena, pero nos guste o no es una realidad que habrá que enfrentar”, señaló a La Agencia de Viajes Martín Romano, country manager de Atrápalo, quien sobre la compra de Viajes Falabella dijo: “Nosotros nos especializamos en el online, con lo cual no nos preocupa la adquisición de un jugador offline. Tal vez sí es más preocupante para alguien que tenga una estrategia en el retail, porque Despegar le va a dar economía de escala”.

En concreto, la semana pasada hubo empresarios que se agarraron los pelos de solo pensar como ya no solo Despegar tendrá condiciones y tarifas diferenciales en la web, sino ahora también las compartirá con las tiendas físicas de Viajes Falabella.

Y hoy -al menos en Argentina- la tarifa es todo, más cuando los bancos están reacios a dar cuotas para viajes. El consultor especializado Francisco Stengel lo graficó con un ejemplo reciente del comportamiento de la demanda en el último Travel Sale: “Nadie se fijó si los pasajes de AR a $ 20 mil se podían pagar en 6 o 12 cuotas. Volaron en horas. No debería pasar desapercibido que la tarifa mató a la financiación y hoy es determinante”.

“Es cierto que la escala genera poder de compra y eso a su vez te da capacidad de tener condiciones más competitivas. A nivel global la batalla de la concentración y la lucha por sobrevivir de los pequeños jugadores se da en todas las industrias. Pero hay opciones”, matizó el CEO de Almundo, quien añadió: “Hay que entender lo importante que es la colaboración. Nosotros estamos integrando a decenas de agencias de todo el país, dándoles tecnología, productos, clientes y financiación para poder competir”.

Del otro lado de la cordillera Paulina Sierra, gerenta general de Hoteleros de Chile AG, coincidió en que la adquisición de Viajes Falabella por parte de Despegar “genera que cada vez más se vayan acotando los actores relevantes de la distribución e intermediación”. Según la dirigente de la gremial empresaria chilena es una tendencia que seguirá avanzando: “Por supuesto que no me deja de llamar la atención y es una luz de alerta que una industria tan atomizada se vaya concentrando, pero no estamos ni siquiera cerca de lo que ocurre en otros sectores de la economía”.

De todos modos, valga la aclaración de que la transacción todavía tiene unos meses por delante para concretarse, incluyendo la aprobación de las autoridades de libre competencia correspondientes.

La financiación, divino tesoro

La doble acumulación de CMR Puntos (el programa de fidelización de Falabella) parece poco premio al repasar la magnitud de la estructura de Falabella Financiero (bancos, compañía de seguros y plataforma de pagos digital), con la cual Despegar acaba de sellar una alianza estratégica.

Por eso, no hay que pasar por alto la declaración del propio gerente general de la firma chilena: “Aportaremos a Despegar nuestras capacidades de procesamiento de pagos, financiamiento y el programa de lealtad más reconocido de la región”. En la actualidad Falabella Financiero es un gran jugador regional en materia de digitalización financiera.

Por su parte, Despegar lleva un tiempo pensando poner una pata en el negocio Fintech, no sólo para conseguir nuevas formas de financiación para el mundo de los viajes, sino imaginando una futura competencia con las plataformas de pago de PayPal y Mercado Pago. Un negocio muy compatible con Despegar, pero sobre todo donde los márgenes de rentabilidad son mucho mayores a los de una OTA.

“La omnicanalidad es el nuevo estándar. Y nosotros nos adaptamos fortaleciendo los canales según las preferencias de los clientes”, Grether (Despegar)

“La concentración ya no es un fantasma desde hace años. Es cada vez más real y nunca es buena”, Romano (Atrápalo)

“Ellos necesitan y quieren ir al offline y, en ese sentido, me parece una jugada correcta”, Lafosse (Almundo)

En números

85 - son las sucursales de Viajes Falabella en Chile, Colombia, Perú y Argentina.

US$ 2,7 - millones invirtió Despegar para quedarse con el 100% de Viajes Falabella.

US$ 50 -millones son los ingresos declarados en 2018 por Viajes Falabella en todos los países donde está presente.

10 - años dura la alianza estratégica con Falabella Financiero, que tiene bancos, una compañía de seguros y plataforma de pagos digitales en Chile, Perú, México y Colombia