Alberto Iglesias Paiz es el director de Canales para el Territorio Sur de Latinoamérica de Motorola Solutions. Con base en Buenos Aires, sus responsabilidades cubren seis países: Argentina, Chile, Perú, Paraguay, Bolivia y Uruguay. Se trata de un ejecutivo con una amplia experiencia comercial; trabaja en la compañía desde 2000 y hasta marzo de este año se desempeñó como gerente de Cuentas Senior de Motorola Solutions para el sector de seguridad pública en Argentina.
En diálogo con Hospitalidad & Negocios, Iglesias Paiz explicó cómo fue el proceso de inserción de la marca en el sector hotelero, las dificultades que afrontaron con el límite a las importaciones y las proyecciones de la firma a nivel regional.
Cabe mencionar que desde hace más de 50 años Motorola está presente en Argentina, y hace más de 20 años cuenta con oficinas propias y equipo técnico. En 2011, a nivel global la compañía inició un proceso de reorganización que incluyó la división en dos empresas independientes: Motorola Solutions y Motorola Mobility. "La compañía entendía que el rubro de celulares era muy distinto; desde los ciclos del negocio, el tipo de cliente y la modalidad de distribución hasta el proceso de fabricación. Así nació Motorola Mobility, para atenderlo específicamente. Mientras que Motorola Solutions abarca todo el sistema de las radiocomunicaciones, obviamente adaptado a los tiempos de hoy, que implican la digitalización y las redes 4G. La raíz del nombre Motorola se mantuvo porque es un referente a nivel global. De hecho, la marca es reconocida como sinónimo de innovación. Los celulares, los pagers y el radio digital son algunas de sus creaciones", relató el director.
- En este proceso de segmentación de la marca, ¿cuándo comenzaron a trabajar con el sector hotelero, y buscando responder a qué necesidad?
- Con el paso de los años, la empresa, aun cuando no estaba conformada Motorola Solutions, fue ampliando su oferta de servicios de radiocomunicación a distintos rubros, como seguridad pública, transporte, logística y hotelería, entre otros. En este último caso, desde hace varias décadas tenemos como clientes a los grandes complejos hoteleros, como por ejemplo los que están emplazados en la Riviera Maya, en México. Allí los establecimientos son muy grandes, atienden un volumen importante de huéspedes y tienen que estar conectados al instante, salvando las grandes distancias. A esa necesidad responden los servicios de radiocomunicaciones.
“La hotelería demanda innovación y convergencia en las comunicaciones”
A pocos meses de asumir su cargo, el ejecutivo dialogó con Hospitalidad & Negocios sobre las expectativas de la empresa ante un nuevo escenario económico. Mayor volumen de ventas y la conquista de nuevos mercados son algunas de las metas. A la vez que se aguarda una reactivación de las inversiones en tecnología por parte del sector privado, y específicamente el hotelero.
- Con el advenimiento de las soluciones digitales, ¿qué otros segmentos lograron captar?
- Con el desarrollo digital pudimos insertarnos en la hotelería tradicional, que es la que opera en edificios y en espacios urbanos. Hay que tener en cuenta que antes las construcciones interferían bastante en las señales. En Buenos Aires pudimos alcanzar muy buenos resultados. Tuvimos una excelente recepción de las grandes cadenas hoteleras internacionales, que migraron de las comunicaciones analógicas a las digitales. Además, esta tecnología les permite enviar mensajes, sin necesidad de utilizar la voz.
- Anteriormente mencionaba las particularidades del negocio de los teléfonos celulares. En el caso de la cadena comercial que involucra a la hotelería, ¿qué características propias le encuentra?
- Se trata de un sector en el que la migración hacia nuevos productos debe ser lo más paulatina posible para no demandar una inversión muy fuerte. Por ejemplo, nuestros radios digitales convencionales se lanzaron en 2008 y fueron perfeccionándose con el tiempo. Lo que buscamos es que siempre haya compatibilidad entre la tecnología anterior y la que va naciendo. Por otra parte, la hotelería es un sector que demanda innovación y la posibilidad de lograr una convergencia en las comunicaciones. La digitalización implicó también la llegada de los radios IP, que brindan la posibilidad de que los clientes puedan desarrollar a pedido aplicaciones específicas para sus departamentos o unidades de negocios. Esto le permite explotar más el radio que ya compró. A su vez, las aplicaciones no necesariamente las provee Motorola Solutions, ya que nuestro sistema es abierto y puede combinarse con el servicio de otro proveedor.
LA COYUNTURA LOCAL.
- ¿Considera que éste es un momentos favorable para invertir en tecnología?
- Los empresarios del sector saben que la clave está en brindar un mejor servicio, en menos tiempo y con valor agregado. Y, además, existen clientes que están dispuestos a pagar más por una mejor atención o servicio premium. De modo que los hoteleros tienen que estar preparados para atender diferentes tipos de huéspedes.
- Pero, ¿se están haciendo inversiones?
- Las grandes cadenas están invirtiendo; con una actitud bastante cauta, pero lo están haciendo. De todos modos, el año que viene podremos tener un escenario más claro del mercado porque ya habrá pasado un año de una economía diferente.
- En el caso de Motorola Solutions, ¿cuáles son las proyecciones para los próximos meses?
- Esperamos un segundo semestre mejor, en el que se reactive la demanda. Sobre todo, tomando en cuenta las obras de infraestructura que se están anunciando. Si la métrica económica mejora, las empresas privadas también reactivarán sus inversiones. Por lo tanto, esperamos que el segundo semestre vaya en alza. Y para 2017 proyectamos alcanzar números de crecimiento.
- ¿De qué manera aspiran a crecer?
- Por un lado, pretendemos aumentar el volumen de facturación. Además, internamente medimos cómo es nuestra participación en los mercados de alta, media y baja gama. Y en todos estos segmentos queremos ganar más clientes.
- Usted mencionó el nuevo modelo económico como una de las variables que inciden en el crecimiento de la empresa, ¿qué ocurrió en los años anteriores?
-Nos mantuvimos con niveles más bajos de ventas que otros años, pero con un movimiento aceptable de nuestros productos en el mercado. El tema de las restricciones a las importaciones nos afectó bastante. Nos trajo inconvenientes en el modo de organizar la logística de abastecimiento a nuestros distribuidores. Además, nos obligaba a contar con un inventario más grande, lo que genera más costos. De todas formas, pudimos trabajar. Con más complicaciones, pero lo pudimos hacer.
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