“La tecnología es un diferencial pero el agente de viajes es el valor agregado”

Nacido en Laprida hace 37 años y tras aseverar que aún hoy cada viaje es una experiencia renovadora que le permite conocer el mundo y le abre la cabeza, el ejecutivo indicó que su travesía en turismo comenzó apenas llegó a su mayoría de edad. En la gran Ciudad se recibió de Guía y Licenciado en Turismo en la Universidad de Morón y la Universidad de Lanús, respectivamente.

Por tanto y luego de haber desempeñado diversos puestos de agencias de viajes -también se casó-, se instaló en Coronel Pringles y fundó Babel Travel & Business allá por marzo de 2008. “Abrí una agencia de turismo con la premisa de vender viajes nacionales en bus, pero la coyuntura nacional de 2009 me obligó a cambiar radicalmente el negocio”, señaló, para añadir: “De la mano de la tecnología la empresa mutó en una agencia de viajes global y federal”.

Al respecto, Maumus recordó que desde entonces apuesta al crecimiento bajo el modelo de franquicias para así competir en un mercada cada vez más desarrollado y voraz. “Las franquicias nos permitieron posicionar la marca, consolidar la oferta y apalancar la presencia nacional, siendo el próximo desafío la apertura de una franquicia en Colombia”.

Por último, reconoció que en cada viaje se toma el tiempo de recorrer y visitar agencias de turismo para saber qué y cómo venden; mientras que concluyó: “Los viajes a China y Dubái fueron experiencias únicas y me marcaron tanto a nivel personal como laboral”.

  

- Con el verano en la retina, ¿que balance realiza del primer trimestre de 2018?

- En comparación con años anteriores, el volumen de las ventas efectivas fue menor, aunque creció el valor del ticket promedio dado los circuitos y destinos exóticos que operamos. En los primeros dos meses del año hubo una notoria retracción de la demanda, debido a la suba del tipo de cambio, el cual se estabilizó para marzo y allí se normalizó la venta. El escenario cambiario actual es favorable para el tipo de pasajero que suele comprar este tipo de viajes.

 

- ¿El comportamiento de las ventas fue uniforme a nivel nacional?

- Hoy tenemos una red federal de comercialización con 15 franquicias y en cada una de ellas el balance fue positivo. Por ello seguimos apostando a este modelo y en las próximas semanas la intención es abrir siete nuevas franquicias en Córdoba, San Luis, Necochea y Azul. El objetivo es cerrar 2018 con 25 puntos de ventas en todo el país.

 

- ¿Cuánto influye el modelo de franquicias en este resultado final?

- Mucho. Este modelo nos posiciona diferente frente a las agencias tradicionales porque traccionamos la venta desde la marca. Manejamos volúmenes de operaciones, consultas y procesos administrativos considerablemente mayores que esas empresas. De hecho si las agencias de viajes no se actualizan o reinventan rápidamente, lo más probable es que a futuro estén en vías de extinción. Hay una tendencia mundial que nos muestra como las grandes empresas puntocom dedicadas al rubro de viajes online crecen de manera exponencial, mientras que las agencias de viajes tradicionales pierden cada vez más mercado y rentabilidad debido a su escaso poder de negociación y captación de nuevos clientes.

 

LA RESISTENCIA.

-  Entonces, ¿estamos ante el fin de las “agencias de barrio”?

- No tendría por qué serlo. Depende de cada compañía rediseñar su filosofía de trabajo. Somos una actividad de servicios y todavía podemos darle valor agregado al pasajero. Hace algunos años se pronosticó el fin de las agencias de viajes ya que se suponía no lograrían superar la fuerte competencia que ejercerían estos nuevos actores y los prestadores de servicios que buscaban la eliminación de los intermediarios mediante la venta directa al público objetivo; sin embargo las compañías que se han reconvertido de acuerdo a las nuevas tendencias y contemplen una coexistencia entre la escena presencial y online podrán subsistir y competir.

 

- ¿Existe una solución mágica?

- Una de las soluciones es invertir en tecnología, tanto o más que en capital humano. La tecnología y las nuevas formas de comercialización son herramientas complementarias que potencial el rol del intermediario.

 

- ¿Qué hizo Babel Viajes para “no quedarse afuera” de la torta?

- Debimos reconvertirnos en una marca digital y cambiamos el eje de la empresa, tanto en los productos como en la comercialización. Además diversificamos la oferta a nivel nacional con el desarrollo de la compañía a través de las franquicias. La apuesta fue confluir en ambos modelos de negocios online y offline. Así logramos un diferencial frente a nuestra competencia, con oficinas físicas, atención personalizada y personal idóneo en turismo. El gran fuerte para contrarrestar la embestida de las OTAs fue -aún sigue siendo- la apuesta por el canal online; aunque somos conscientes de que lo que funciona hoy, mañana probablemente ya no sirva.

 

- ¿Cómo calificarías el modelo de negocios?

- Es un mix entre el canal tradicional y el online; siendo este último el encargado de traccionar clientes al nicho presencial y ahí cerrar la venta. Hemos creado un área y capacitado a un equipo para desarrollar el Marketing Online. A su vez contamos con un grupo de profesionales que se dedican entre otras tareas a generar contenidos propios, posicionar los sitios en los principales buscadores mundiales, mantener una correcta difusión de las propuestas turísticas en las redes sociales, investigar y aplicar nuevas tecnologías.

 

- Hablaste de una “embestida” de las OTAs, ¿a qué te referís en concreto?

- Durante un tiempo perdimos una gran parte del mercado que se volcó a la contratación directa. La fuga era irreversible y por ello debimos actuar: era innovar o desaparecer. La tecnología es un diferencial pero el agente de viajes es el valor agregado. La formación de los recursos y su capacitación constante te distingue de la competencia y son un factor decisivo para cerrar una venta.

 

- Actualmente, ¿cómo se divide la torta?

- Depende de los productos o servicios que se adquieran, ya que los porcentajes pueden variar al tratarse de la compra de parte terrestre, el aéreo o un viaje exótico. En Argentina en general las grandes OTAs aún no dominan la mayoría de las operaciones, pero la tendencia internacional conlleva a una migración y concentración de las ventas online.

 

- Con un espectro de ventas a nivel nacional, ¿hay diferencias entre los distintos perfiles de pasajeros de acuerdo al destino o región?

- No creo que haya diferencias. Los clientes son más exigentes e informados; aunque a veces existe una sobreabundancia de la información y son pocos los que pueden discernir lo real de la oferta. También es cierto que han cambiado los patrones y hábitos de consumo. Ahora los cambios son cada vez más rápidos y es difícil anticiparse a ellos, aunque la realidad marca que debemos adaptarnos a las nuevas tendencias de comercialización en todo el país. 

“La tecnología y las nuevas formas de comercialización son herramientas complementarias que potencian el rol del intermediario”,  Maumus