VUELOS

American: "la línea aérea que trae el receptivo a Argentina"

Duncan Paterson, gerente senior de Ventas de American Airlines para Sudamérica, resalta el compromiso de fomentar el tráfico receptivo en Argentina.

Con un esquema de vuelos similar a la oferta prepandemica en Buenos Aires, American Airlines ha iniciado una fuerte apuesta para reactivar el turismo receptivo internacional. Así lo reveló Duncan Paterson, gerente senior de Ventas para Sudamérica de la compañía, en diálogo exclusivo con Ladevi Medios y Soluciones.

Con una dilatada trayectoria en American, donde fue gerente de Ventas primero para Ecuador, luego para Colombia y más adelante para Argentina y países vecinos, Paterson exhibe un marcado optimismo por las ventajosas opciones turísticas que dispone nuestro para los viajeros extranjeros. "Conozco todo el país, me he mudado decenas de veces con mi padre; lo conozco todo y lo quiero mucho", destacó en un momento de la charla.

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Duncan Paterson, gerente senior de Ventas de American Airlines para Sudamérica.

Duncan Paterson, gerente senior de Ventas de American Airlines para Sudamérica.

Vale destacar que Duncan Paterson conoce a fondo la estrategia comercial de American Airlines. Fue gerente de Ventas para Ecuador, luego para Colombia y más adelante para Argentina y países vecinos. Carrera que quedó coronada en julio de 2020 con su nombramiento de gerente senior de Ventas para Sudamérica.

Desde esta última posición, debió timonear el difícil proceso de transición de la compañía durante los momentos más difíciles del Covid-19 y, con la posterior estrategia de reposicionamiento en la región. En este contexto, sobresalen las acciones desarrolladas en Argentina, ahora con una oferta operativa similar a la prepandemia que detalló en diálogo exclusivo ante Ladevi Medios y Soluciones.

-¿Cómo administraron la crisis aerocomercial de estos últimos meses, marcada por constantes cancelaciones y reprogramaciones?

-Trabajando como nunca. La sección contable, por ejemplo, nunca paró; pero la de ventas tuvo que moverse el doble dando respuestas, en alianza con las agencias de viajes, a los pasajeros. Y si bien es fácil mirar para atrás, creo que las cosas se hicieron bien gracias a mecanismos que hemos creado para brindar al mercado políticas claras, dándole previsibilidad a las agencias y continuando las prácticas comerciales con incentivos y comisiones.

Las acciones apuntaron a fomentar las ventas con herramientas que no fueran un problema. Tiempos en los que dependíamos de aperturas según regulaciones sanitarias que en un momento nos obligaron a enfocarnos en la ruta a Miami para suspender por un tiempo los vuelos a Dallas y Nueva York. Si hubiéramos vendido indiscriminadamente, los pasajeros y las agencias de viajes iban a tener problemas y el sistema habría colapsado.

Fueron noches de poco sueño y mucho trabajo, pero al final quedamos muy bien posicionados. Pero creo que ahora llegó el momento de dar vuelta la página, dejar de hablar de todo lo que hicimos y mirar al futuro. Lo positivo es que la pandemia nos unió como industria, reavivó la convivencia sana y nos encontró a todos tirando para un mismo lado, sin mezquindades ni momentos para sacar ventajas.

-¿Pasado los peores momentos de la pandemia, cuál es el próximo paso?

-Unas semanas atrás estuve en el Foro de Líderes de ALTA y en todas las intervenciones se habló mucho más de lo que pasó, de cómo se manejó la crisis, de que es lo que va a pasar. Como dije, creo que hay que dar vuelta la página.

En nuestro caso, de la pandemia rescatamos el fortalecimiento de nuestra relación con el consumidor, con el canal de distribución, o sea las agencias de viajes, y con el segmento corporativo. Nos propusimos agregar frecuencias donde apenas se viera una posibilidad y así lo hicimos.

En septiembre, cuando no había demanda, teníamos dos vuelos semanales a Miami y en octubre redoblamos la apuesta pasando a ofrecer una frecuencia diaria. Y ahora somos los primeros en tener cuatro operaciones diarias a Estados Unidos. Una inversión muy importante que demuestra nuestro compromiso con el país.

American: reactivando el receptivo

-Está claro que los aviones lo ideal no es llenar aviones en un solo sentido, sino en tener pasajeros en ambos puntos. ¿Cuál es la posición de American al respecto?

-Estamos enfocados en un cien por ciento en la reactivación del mercado receptivo. Algo que venimos hablando con el ministro Lammens hace un tiempo. Con cuatro vuelos diarios desde y hacia Ezeiza necesitamos sí o sí ese tráfico y sabemos que hay varias maneras de ponerlo en marcha.

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American Airlines opera una de sus dos frecuencias diarias a Miami con aviones Boeing B-777/300, los más grandes de su flota.

American Airlines opera una de sus dos frecuencias diarias a Miami con aviones Boeing B-777/300, los más grandes de su flota.

Lo primero que hicimos fue crear un flyer para los turoperadores y nuestros empleados diciendo “Argentina se abre al mundo”. Internamente propusimos hacer las reuniones internas de American en nuestro país. Además, sólo en American, hay 100 mil empleados que tienen los boletos a su alcance y que pueden apoyar el consumo interno.

Hay un montón de nichos y variables para lograr que la canasta del avión se iguale. Días atrás, en una reunión con nuestra casa matriz en Dallas, observamos que el volumen de reservas ya está equilibrado, cincuenta y cincuenta. De hecho, consideramos a American Airlines como la línea aérea que trae el receptivo a la Argentina. Tenemos la mayor oferta de asientos del mercado, una gran fuerza de ventas y un compromiso social muy grande con el país.

Uno de los dos vuelos que ofrecemos diariamente a Miami, por ejemplo, está operado con aeronaves Boeing B-777/300 con más de 300 plazas, incluyendo ocho asientos en First Class y 52 en Business. Un avión ideal para incentivar el receptivo ya que podemos cubrir distintos nichos de mercado.

-¿Para cuándo pronostica una recuperación del segmento corporativo?

-El tráfico de negocios es el mayor condicionante que hoy tenemos las líneas aéreas. Es el que nos brinda un manejo positivo del revenue management, y si no está presente la dinámica de ingresos no llega a alcanzar los volúmenes esperados.

En las pymes no se ve tanto receso, ya que suelen tener más flexibilidades en sus políticas de viajes, pero en las multinacionales subsisten las trabas y burocracias por temores de salud. Y aunque el viajero corporativo volverá, va a tardar un poco más. Muchas empresas grandes piensan que sin viajes están cuidando a su gente, pero no es tan así. Sus propios líderes están viajando, pero con sus familias. Saben que no es riesgoso, pero como representan a grandes conglomerados deben respetar ciertos estándares.

Lo importante es que la gran mayoría de quienes viajaban por negocios quieren volver a hacerlo. La sensación de libertad que da el poder ver caras y dialogar es insustituible. La presencialidad en temas laborales y comerciales es fundamental. El lenguaje corporativo va a volver, estoy seguro.

-¿Alcanzan las tarifas flexibles a satisfacer las nuevas necesidades de los mercados?

-Si bien hemos creado políticas flexibles de boletos, debemos enfrentar tres condicionantes: primero, la incertidumbre ante cambios repentinos; segundo, el tema de las vacunas; y tercero y más importante, la cuestión de las visas estadunidenses, que no se están tramitando.

La flexibilidad es vital y volvemos a lo mismo: la necesidad de darle al mercado un producto que la gente quiera comprar. Y dentro de esa incertidumbre ante el futuro tenemos que seguir trabajando con las agencias de viajes para educar al mercado y evitar la venta de ese tipo de tarifas que no permiten cambios.

Además, pensando en beneficiar a los viajeros frecuentes, estamos simplificado la manera de obtener puntos en nuestro programa de lealtad AAdvantage. Antes teníamos varios tipos de mediciones que solían traer confusión; hoy es todo más simple para obtener las categorías élite, ya sea Gold, Platinum, Platinum Pro y Executive Platinum. Todo el sistema va a pasar ahora a una sola base de puntuación que también permite acumular puntos con compras con tarjetas de cobranding. Y si bien hoy en Argentina no tenemos una tarjeta activa de ese tipo, cuando lo hagamos va a proporcionar algo positivo, superador, desde algún programa individual con una entidad hasta una firma de un convenio de cobranding con un banco, asociando las dos marcas.

-¿En que se han basado para volver a un esquema de vuelos similar a los previos al estallido del Covid?

-Es una apuesta gigante de cara a la reacción del mercado. Y lo hemos hecho de un día para el otro en una clara apuesta para incentivar el tráfico receptivo, que para nosotros pasa a ser fundamental. En tal sentido, ya hemos tenido varias reuniones con el Inprotur para ver de qué manera unimos las fuerzas de las actividades pública y privada para potenciar la actividad.

Es un trabajo silencioso, pero nuestros cañones están apuntando a fomentar el turismo receptivo. Una política que venimos llevando a cabo desde los años 90 y que siempre nos ha dado como resultado el crecimiento.

Como representante de American Airlines, me siento como el mejor embajador de una compañía estadounidense para promover Argentina. Conozco todo el país, lo quiero y disfruto con este compromiso de responsabilidad de línea aérea operando en un país. Siento a American como una línea aérea de bandera del receptivo.

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El 20 de diciembre próximo el Admirals Club de American Airlines en Ezeiza reabrirá sus puertas.

El 20 de diciembre próximo el Admirals Club de American Airlines en Ezeiza reabrirá sus puertas.

American: firme apuesta por Argentina
Tras la flexibilización de los requisitos de ingreso al país para viajeros extranjeros y la consecuente apertura del espacio aéreo, American Airlines retomó un esquema operativo similar al ofertado previo a la pandemia.
De esta forma, AA ofrece desde el Aeropuerto Internacional de Ezeiza dos vuelos diarios a Miami, uno a Dallas y uno a Nueva York.
Asimismo, vale destacar que el 20 de diciembre reabrirá sus puertas el Admirals Club de la compañía en Ezeiza, amplio y confortable espacio que integra la red de salas VIP de la compañía alrededor del mundo.

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