“La agencia que no invierta en tecnología desaparecerá”

- ¿Cuál es la realidad del sector corporativo en Argentina?
- Han sido meses difíciles y la reactivación recién llegará en 2017. Si bien iniciamos el año con una gran expectativa por el cambio político y la anunciada reactivación económica, esto no sucedió. Hubo un pequeño repunte en los últimos meses pero prácticamente nulo si lo comparamos con el tradicional comportamiento para mismos periodos de años anteriores. No se han registrado picos de ventas asociados al inicio o fin de los presupuestos de las compañías relacionados a viajes. No obstante, en materia de eventos sí se ha visto una reactivación y las empresas están invirtiendo en este segmento. En este sentido somos optimistas de lo que vendrá y tenemos a favor el tipo de cambio estable. Si bien el valor no cubre las expectativas, la tendencia y la estabilidad son muy favorables.

- ¿Cuáles son las mayores riesgos que padecen los miembros de Facve? ¿Qué hace la asociación para abordarlos?
- La preocupación de fondo en el mercado reside en que si dejamos la rentabilidad en manos de pocos proveedores, estamos en peligro, donde la única solución es hacer volumen. Esta modalidad conllevaría a que en poco tiempo el negocio se concentre en pocos jugadores; y aquellos consolidados absorberán a las empresas que están atomizadas. Por ello, desde el Foro instamos a que las agencias se diversifiquen en productos y proveedores; al tiempo que deben explotar las oportunidades de negocio como el servicio de asistencia al viajero y los diferentes tipos de seguros.
A su vez, una cuestión que también mantiene en alerta al rubro es la competitividad a la hora de ofrecer el producto. En este sentido, hay proveedores en el segmento turístico corporativo cuya espalda financiera les permite brindar mejores condiciones de pago que las financiaciones de las tarjetas de crédito; al tiempo que otras empresas ingresan al mercado con un fee de servicio muy bajo, a veces nulo, para así tentar al comprador y perjudicar a sus pares. No estamos en contra de estas modalidades, porque son válidas y no pretendemos meternos en las estrategias comerciales de cada empresa; pero sí nos importa si estas acciones son las únicas ventajas que ofrece la compañía.
Otro tema que preocupa al sector se refiere a la escasa oferta aérea doméstica, aunque estamos expectantes de la llegada de Avianca Brasil. Se suma un nuevo jugador y esperemos que se incorpore rápido al mercado para tener una mayor competencia en las tarifas aéreas.

- ¿Cuán importante es la tecnología en el negocio de los viajes corporativos?
- Es vital. Estamos en una época marcada por la tecnología y dentro del sector se está produciendo un cambio generacional. Nos encontramos frente a una nueva camada de empresarios y dirigentes que comprenden la importancia del uso de la tecnología, pero no todos pueden desarrollarla.
En este orden desde el Facve advertimos a la comunidad sobre el potencial de negocios que conlleva una eficiente inversión tecnológica. El modelo de negocio de Turismo, corporativo o vacacional ha cambiado y lo que antes significaba una transacción manual que podía costearse con la rentabilidad, hoy es inviable y el volumen es quien marca las ganancias. Debemos invertir en tecnología, capacitación, recursos humanos y comunicación, porque si no las agencias desaparecerán.

- Entonces, ¿la tecnología nivela la competencia y permite competir con los grandes "cucos"?
- Cada compañía tiene una estructura, un modelo de negocio y un nicho de cliente diferente; pero sin duda que el desarrollo tecnológico acorta las distancias entre las empresas que comparten el estatus y enfoque, conllevando a que todos ofrezcan mejores servicios.
Al respecto y a sabiendas de que en el inconsciente del comprador de viajes están latente las ofertas en línea y la financiación como decisor de la operación, el Foro exhorta a que todas las agencias incorporen herramientas en línea. Es vital que trabajen con un sistema de gestión ágil, dinámico y que permita cotizar, porque el pago electrónico es seguro, y pese a que existen algunas reticencias esta modalidad es una tendencia cada vez más grande.
La posibilidad de contar con una plataforma de autogestión ya sea en viajes (aéreos, terrestres u hoteles) como también en el campo de los reportes (reservas, facturación y emisiones), es un factor relevante para sobrevivir a las reglas del juego actuales.
Otra necesidad tecnológica está relacionada con la comunicación. Las agencias deben saber transmitir sus ejes y novedades a los clientes; la publicidad y la promoción de la marca es esencial para posicionarla.
En este contexto debemos tener en cuenta que el decisor de una empresa corresponde a una generación cuyo rango etario está entre los 25 y 35 años. Este profesional prioriza sus decisiones basándose en las tarifas, los costos y la tecnología que ofrece la compañía, relegando la injerencia y nivel del servicio.
Igualmente debemos ser conscientes de que los clientes quieren un tratamiento VIP, y pretenden pagar el mínimo. Acá hay que encontrar el equilibrio con los clientes, porque ellos saben que hay mucha competencia en el mercado y exigen tarifas irrisorias.

- ¿Cómo es la interacción del Foro con los compradores?
- La prioridad del Facve es brindar herramientas para profesionalizar el segmento y entre nuestras tareas también sobresale la capacitación de los compradores. Instamos a que abran sus cabezas, escuchen a la mayor cantidad de proveedores antes de contratar un servicio y que el ahorro no sea el factor determinante al momento de decidir la operación. Para ello los ayudamos en la construcción de los procesos de RFT (request for proposal) ya que conozcan a los proveedores y comprendan que servicios pueden solicitar o necesitan. De esta forma podrán construir una matriz de comparación y la decisión final será fundamentada y equilibrada.

- Se viene un nuevo brunch social y de trabajo...
- El lunes 26 de septiembre en el hotel The Brick Hotel Buenos Aires realizaremos el segundo encuentro del año. El brunch ´Voces Expertas´ contará con la disertación del neurólogo y neurocientífico Facundo Manes, quien hablará de la toma de decisiones, la inteligencia colectiva y la creatividad en los negocios.
La cita funcionará para que los profesionales hablen de los cambios en el mercado e intercambien opiniones y consejos para adaptarse de la mejor manera al nuevo escenario.
Asimismo la misión del Facve es que la mayor cantidad de jugadores entiendan las condiciones del flamante mercado y atiendan sus requisitos para seguir sumando compañías competidoras. En este camino consideramos que lo mejor es que voces expertas ajenas a la institución comuniquen estos objetivos. Pretendemos que personas reconocidas en el mundo comercial y científico transmitan nuestros pensamientos y sentimientos, pero con una impronta que no sea afín a la actividad.
Hablando de eventos, próximamente también tendremos la cita de cierre de año. La intención es instalar una fecha fija y que quede establecida para el futuro, donde todos los socios del Facve puedan invitar a sus clientes para reunirse a pasar un buen momento, compartir experiencias y soluciones ante problemas comunes, y realizar un balance del año. Antes era un mito pensar que todos los competidores iban a poder juntarse en un mismo lugar, pero desde la Comisión Directiva del Facve bregamos por un espacio abierto de diálogo para desarrollar y profesionalizar conjuntamente la actividad, por encima de los intereses cruzados.