Club Med y el desafío de continuar liderando

Por Pablo Tortosa Rivas

Con la idea de seguir liderando en el segmento all inclusive del cual fue creador, Club Med apuesta por toda la región latinoamericana con su interesante estrategia.

"Cuando analizamos Club Med en la región tenemos que hacer como una gran división. Por una lado está Club Med Argentina, que es un mercado consolidado, con ciertos desafíos particulares del país. Por otro, está lo que nosotros llamamos los Países Hispánicos, que es el gran proyecto de Club Med de los últimos dos años, que es ir a buscar y desarrollar ese potencial que tiene Latinoamérica y que Club Med ha podido capitalizar en algún momento en su historia. Ahora la idea es efectivizarlo", comentó Pablo Godoy, vicepresidente de Club Med para Países Sudamericanos de Habla Hispana.

"En Argentina el año cierra sorprendentemente con unos resultados muy alentadores. Entendemos que hay mucho de coyuntura, que tiene que ver con la incertidumbre próxima, inmediata, y estamos parados en un segmento de clientes, por la naturaleza de nuestro producto, que valora el viaje de forma muy particular y muy preponderante, con un poder adquisitivo que le permite poder acompañar, y estamos viendo una gran anticipación de compra en los últimos meses, que han sido récord".

De esta forma, vemos en Argentina dos escenarios, uno con y otro sin ballotage. Estimamos que un escenario con ballotage es más favorable porque en esa incertidumbre, pese a que los pronósticos pueden ser lo más pesimistas, seguimos creyendo en el mercado argentino, porque seguimos abriendo mercados dentro del país. Mercados que todavía no tenemos".

Pablo Godoy: "Nuestra estrategia comercial es a largo plazo"

"Nuestra estrategia comercial es muy particular. Distribuimos una parte muy importante de nuestro volumen a través del trade, de los profesionales de viajes, pero no distribuimos con operadores. Entonces, es una estrategia de mayor largo plazo, porque implica una granularidad y una complejidad mayores, pero creemos que a largo plazo son relaciones mucho más duraderas y más cercanas", continuó Godoy.

"En ese sentido, Argentina es un desafío muy intenso, es alto rendimiento todo el año. El desarrollo comercial del mercado indirecto argentino está basado en la fuerza comercial, liderada por nuestra gerente de comercial de Argentina, que es Eleonora Zeballos. Ella planteó en los últimos años un esquema de mucha mayor penetración en los núcleos de mayor potencial del interior, bajo el mismo esquema de acercamiento individual a los clientes, reuniones individuales y eventos propios donde podamos seguir consolidando esta identidad de marca que es tan particular", aseveró el directivo.

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Los programas e Club Med en la nieve son ideales para familias debido a que contempla actividades para todos.

Club Med

Club Med apuesta por Latinoamérica

Abin Rosales, gerente comercial de los Países de Latinoamérica de Club Med, se refirió a este primer año y medio de estrategia: "La prioridad fueron Chile y Uruguay, con resultados sorprendentes. A ver, sorprendentes en términos de números, ya que uno que conoce al equipo y a los profesionales que lo lideran sabíamos qué iba a pasar".

"No obstante, cuando ves semejantes resultados...sí, no te deja de sorprender. En 2023 Chile tuvo su mejor año de la historia de los últimos 40 años de Club Med que está en la región. Y no es casualidad. Solamente por el trabajo del equipo y la empresa con foco en el objetivo", agregó Rosales.

A lo que Godoy sumó que "con Abin es lograr tener la paciencia suficiente y la consistencia. Paciencia como para no apurarnos y dejar que los procesos maduren en el momento que tienen que madurar sin demorarlo. Pero sí que maduren en el ritmo que tienen que llevar y ser consistentes. Queremos que cada experiencia con el cliente sea excelente y aplicar la misma filosofía para todos".

"Estamos súper contentos para el 2024 y los años siguientes. La empresa cree mucho en el proyecto que lidera Abin. Definitivamente el secreto está en seleccionar bien los socios, en estar claro en el enfoque que es el producto, que siendo un all inclusive tiene diferenciales muy marcados con el resto del producto todo incluido."

La montaña: el producto clave para Club Med

Al respecto de cómo están llevando a cabo su proyecto de dar a conocer el producto de montaña, Godoy aclaró: "Nieve es un producto estratégico para nosotros. Nos gusta decirle montaña porque si bien el 90% de la montaña es nieve, elegimos pensar el producto como ofrecimiento de todo el año. Tenemos, tanto en Argentina como en los Países Hispánicos, un gran pendiente referido a este segmento".

En este orden, señaló que solo en Francia, en los Alpes Europeos, disponen de 17 resorts de nieve; y están próximos a abrir Club Med Val d'Isère (el 18° resort, que está ubicado a 2.100 msnm., con lo cual garantiza la nieve durante toda la temporada y temporada extendida, además de que está construido 100% en la modalidad Exclusive Collection).

Novedades en aperturas

Además, la cadena anunció la apertura en 2025 de dos villages muy importantes: Gramado, el cuarto village en Sudamérica ubicado en Río Grande del Sur, en Brasil; y Ciudad del Cabo en Sudáfrica, con lo cual vuelven con otro village en África.

"En total son 70 villages, con más o menos un promedio de tres aperturas por año. La nieve es claramente el diferencial que tenemos. Hoy no existe ni un solo competidor que lo tenga, ni por el concepto, ni por la definición del producto, ni por el servicio que brindan ni por la ubicación", especificó Godoy.

"El gran desafío que tienen tanto Eleonora en Argentina como Abin en los Países es poder detectar dónde se encuentra este segmento esquiador, porque son vacaciones de altos ingresos y de altísimo valor de servicio, y encontrar los medios para seguir distribuyendo este producto y seguir con el éxito", adelantó el VP.

Finalmente, mencionó: "Argentina crece en nieve a tasas de dos dígitos. Es una buena realidad pero todavía la base es pequeña, entonces también hay que ser prudente. Lo bueno de eso es que cuando crezca será bastante significativo. Hay planes para 2026 de volver con otro village de nieve en Estados Unidos de montaña, con lo cual la nieve te diría que es el producto más fascinante que tenemos".